探索营销模式

 注重两个原则

  改革开放以来，我国白酒营销模式不断发生变化，生产与销售的关系先后经历了交易合作
阶段、渠道发展阶段、战略合作阶段等。随着国民经济的发展和消费水平的不断提高，市场销
售形势发生了深刻的变化，白酒市场的经销关系迎来了一体化联盟整合阶段。在总量供大于
求的背景下，厂商关系高度依存，竞争天平进一步向优质资源集中，只有进一步完善资源
整合，通过商流、物流、信息、资金等多方面合作，促使产业资本和商业资本相互渗透，才能
共同谋划长期战略与长远利益，实现生产商与销售商的双赢。
    特别是最近几年来，名优白酒的复苏和市场竞争的加剧，极大地带动了产销关系、厂商体
系和营销模式的变革。过去单一的生产与代理销售关系，已经上升到厂商荣辱共担的战略合
作伙伴体系；简单的市场销售方法，也已经创新出了花样繁多的新型营销模式。无论是重视
渠道还是占领终端，无论是文化营销还是广告传播，无论是专卖店、自营店，还是团购、网
络等营销模式，应该都是白酒行业在不同阶段建立科学的厂商关系、构建新型营销模式的一
种有益探索。这个过程，更应该注重互信合作、共担责任、和谐发展的原则。
    一是要坚持遵纪守法，倡导诚信经营。与其他行业相比而言，流通环节的利润大于生产企
业的利润，在白酒行业体现得更加明显。白酒经销商、尤其是名优白酒的经销商们，依托名
优白酒的品牌支撑赚取了丰厚的利润回报。但是，由于体制、管理、利益分配等原因，部分企
业对流通环节的管理经验不足、力度不够；个别经销商诚信经营意识淡泊，随意压货、肆意
涨价、甚至制售假冒伪劣产品的现象屡有发生，极大地损害了名优白酒企业的利益，扰乱了
正常的市场秩序，影响了白酒行业的社会形象。因此，白酒企业应该高度重视营销队伍和经
销商的思想教育和业务培训，建立有效的科学管理机制和合理的利益分配体系，注重食品
安全，苛守经营之道，大兴诚信之风，努力营造健康、有序的市场环境。
    二是注重社会责任，倡导精神营销。白酒行业的厂商关系和营销模式虽然有所突破，但总
体上仍然停留在简单的市场销售层面。企业和经销商的营销手段，往往过于侧重市场竞争的
差异化战术，忽视了白酒文化的精神传播战略；过于侧重一城一池的患得患失，忽视了塑
造白酒行业的整体声誉；过于侧重对某个品牌形象的树立，忽视了对白酒产品文化内涵的
普及和弘扬。因此，白酒企业和经销商应该努力提高回报行业、回报社会的责任和意识，积
极参加公益事业，投身社会精神文明建设，以展示白酒新形象的姿态，使白酒行业的营销
水平上升到一个新的、更高的境界。