行业困境下的经销商出路
白酒行业目前的发展环境相比前几年有了显著的变化，尤其是以茅台为代表的高端品牌
集体陷入价格的滞涨之中，在政府部门控制
“三公”消费的大环境下，
还想继续过
往的快速发展已经很难为继。行业的发展景气度与国民经济息息相关，而行业的高回报势必
吸引大量社会游资的进入，这也可以解释前几年行业快速发展时期，行业内的经销商一下
子会冒出无数
“红商”的缘由。
杜绝压货游戏
优先去库存化
前几年的发展就是“谁屯了货谁就赚了”，尤其是高端
，根本不考虑货物的消化。这
就不是卖酒了，这跟中国近几年游资对每一物品的炒作是一回事。普洱茶价格被炒到了什么
程度？还有
“蒜你狠”、“豆你玩”以及我们酒水行业自身出现的“拉菲热”等，都是社会资本炒
作的结果。
只要是泡沫就有被刺破的一天。行业的快速发展肯定存在很多不规范的操作，尤其是对经
销商的挤压，在这几年应该达到了沸点。第一个站出来要为经销商解压的全国性品牌目前已
经出现，公开报道显示，国窖为了缓解经销商的库存压力，保住自身高端品牌形象，在
2012 年大幅度削减了年度货物供给计划，总货物供给量将减少 1300 吨。实际上，这只是冰
山一角，国窖算是有勇气率先做
“老鹰换爪”的急先锋。这个时候就是不松绑，不减压也压不
了多少货下去了，还会消磨经销商的信心和斗志，导致品牌滑入更加危险的境地。从这一点
来说，国窖的做法是值得称道的，他对行业的反应比一般的品牌要强，没有像有些品牌那
样，非要搞得自己无以为继时才想到彻底的变革。
因此，对经销商来说，听那些厂家人员的忽悠，继续相信美丽的谎言，将自己的仓库塞
得满满的，到时你就连后悔药都没得吃了。明智的做法就是赶紧将自家仓库的库存清理掉，
至少要清理到自己认为完全有把握消化的境地，你是一个商人，不是收藏家，不需要屯那
么多的货收藏起来等着升值。你需要的就是资金的不断流出流入。
抓住地方
强化合作关系
地方品牌的发展不像全国性品牌，尤其是一些地方名酒，这几年的发展速度很快，给到
经销商的回报很高。地方品牌的发展很大程度上都有赖地方政府的支持，特别是在高端酒方
面，没有地方政府的支持很难说地方高端酒会有好的表现。国家限制高端酒的消费对地方上
次高端产品来说是一个机会。
经销商不抓住本土产品经销权，在行业的发展浪潮冲击下想独善其身是很难的。地方产品
为经销商的抗压提供了一个坚实的避风墙，作为地方产品的经销商，因为离厂家近，与厂
家高层的走动比较频繁，厂里的风吹草动经销商很快就会感知，便于经销商快速应对；另
外滞销产品的退换货处理得更快，只要厂家不倒闭，不存在经销商会因为运作地方产品滞
销造成巨大损失的事情；
经销商运作地方产品想做大就要想办法接地方白酒的主销产品，可以起量，能帮助经销
商构建网络，做大销售和影响力。这类产品的利润一般不高，但因为量大，总体利润还可以；
有人脉资源的经销商就要多接地方厂家的高端品牌，赚钱多，支持大，能够将自己的人脉
拓展得更宽广。如果你接不到主销产品，也没有良好的人脉资源，你也不妨接一些地方产品
的次主销产品或边缘产品都行，在剔除了不压货这个关键因素，哪怕就是少销一些，该赚
的钱经销商会一分不少赚到自己的钱袋子里。
强化网络建设
巩固分销队伍
经销商手中最值钱的是什么？就是经销商多年苦心经营的网络。没有网络，经销商在厂家
眼里是一文钱都不值。目前的困境下，经销商更要借此机会好好梳理自己的网络，将那些与