营销思想的创新与实践：标准化营销

——专访沱牌集团副董事长李家民

        近日，经过多年营销独创性研究和实践经验总结，由四川省酒业学术技术带头人李家
民原创的营销力作

——《标准化营销与应用》一书问世。李家民，这位痴迷于营销研究的企业

家再次给我们带来了惊喜。
    早在 1999 年，作为四川沱牌集团有限公司副董事长的李家民，就率领他的营销团队，系
统提炼出了品格、品质、品位和品牌战略及其实践。
    2006 年，李家民倡导并组织实施了基于 6σ（西格玛）导入卓越绩效模式。之后，进一步
利用

6σ 等工具，开展多标一体化（1+n）体系整合。之后，由他率领的团队在沱牌舍得华南

市场开展了精细化营销实践，并在团购等环节提出系统的执行方案。
    2010 年李家民和他的团队总结实践经验，最终形成了相应的理论体系——标准化营销与
应用，并赋予了这一理论体系新的内涵：一个主题（精益

6σ 体验营销）、两条主线（掌控

渠道、掌控终端）。
    《标准化营销与应用》理论体系是目前营销学界的创新研究成果。在不久前举行的中国酿酒
工业协会理事会上，《中国酒业》记者有幸采访到了该书的作者，标准化营销体系的创立者，
四川沱牌集团有限公司副董事长李家民先生。
    《中国酒业》：李副董事长，市场是千变万化的，怎么能够实行标准化呢？
    李家民：所谓标准化营销，就是指为了在一定的市场范围内获得最佳营销效果，对市场
中的现实问题和潜在问题制定共同使用和重复使用的条款的营销活动。一提到营销，大家想
到更多的可能就是市场的差异化，实际上，虽然市场是瞬息万变的，但是，万变也有不离
其宗的主线条是：营销流程和营销要素（营销环节）的标准化，这可是营销中巍然不可动
摇的阴阳太极。
    营销流程不科学、繁琐是造成营销决策效率低下的最重要根源。过去的营销习惯于散打式
运作，让成本不知不觉提高，效益不知不觉流失，实施标准化营销后，最大的好处就是将
逐步有效地改变这种现状。因此，在营销学界，以标准化营销去占领市场先机，以标准的
“榜样”力量去推动市场的良性发展是市场竞争的必然趋势。
    《中国酒业》：营销流程和营销元素的标准化应用涵盖哪些方面呢？
    李家民：比如说，标准化手段在渠道掌控中的应用：业务人员培训标准化、促销人员培训
标准化、厂家宣传及产品知识标准化、客户拜访手册标准化等等；标准化手段在终端掌控中
的应用：终端

VI 视觉识别系统落地标准化、终端产品陈列标准化、导购人员服装标准化、导

购人员服务解说词标准化等等；标准化手段在营销服务中的应用：客户开发流程的服务标
准化、售前（中、后）的服务标准化，将标准化贯穿于整个营销过程中。
    《中国酒业》：精益营销的提法很新颖，这个营销概念是如何产生的？
    李家民：我是做生产管理和质量管理出身的，在生产管理过程中，一直在践行“精益生
产

”，用精益管理的思想来确保产品质量，打造中国优雅舒适健康型白酒的良心品质，在生

产成本和产品质量的控制上，真正做到了挖潜增效，精益求精。生产成本已经基本降到了无
法可降的程度，市场成本随着竞争的加剧，许多产品的利润水平越来越低，而营销的很多
环节上存在一些不可控制的因素造成浪费，降低市场成本，提高利润水平是营销和企业面
临的生存问题，在我分管华南片区营销工作以来，我就在思考，是否可以将精益管理的思
想应用到营销管理中来呢？抓关键环节，减少浪费，控制营销成本，提高营销效率，确保
营销效果，实践证明是可行的，是有效的，在推行的力度上还必须树立全员营销的思想和
理念，并强化营销执行力。
    《中国酒业》：前些年，在营销学界很流行精细化营销，精细化营销和精益营销，精益营