应对之策：经销商的

“疏堵结合”

    纵观中国零售业市场的发展，未来数年内还会继续呈现现代渠道商超和流通渠道百货双
峰并立的局面。但北京、上海、广州这种国际化程度高的一线大都市，现代商超渠道所占的销
售份额会超越过传统的流通渠道。同时，随着一线城市商超市场的逐渐饱和，商超也正快速
向二三线城市，甚至地县级地区渗透，原有的传统的流通渠道也正面临着商超连锁业的侵
蚀。
    实际上，针对超市高额的不合理费用的摊派这一现象，热点话题已经存在多年，主要观
点无非是

“疏”与“堵”。大家对“疏”与“堵”各执一词，争论激烈。

    从发展角度来说，商超模式是零售终端市场发展的主流。从欧美国家 20、30 年代的传统百
货业态，到

60、70 年代的连锁零售业态势，再到 70 年代中后期的超市模式、卖场模式，一

直演变、延续、发展、成熟到现在。这是历史趋势，不可违背！
    而“堵”派则从维持市场秩序，遵从商业规范和商业道德角度出发，打击不正之风，提倡
公平、公正的市场竞争氛围，这有助于市场机制的良性发展。应以行政的手段，策以规范的
超市商业行为约束机制为准绳。娃哈哈董事长宗庆后曾经写过一篇关于商超费用的文章，文
中提及对商超收取费用的

“合法性”的质疑，和对这种收费现象非良性发展的担忧，并呼吁

国家工商管理部门应尽快制定超市业态的商业规范！
    在“堵”派的观点尚未正式取得实际性效果之前，作为酒水经销商，还是应该静下心来，
从现实的营销人角度出发，以

“疏”派的市场观来进行与商超的合作。

    商超收费的根源是该业态为获取最大毛利率的需要，通过高额费用的收取来抵消低价销
售带来的营业毛利的损失，同时，商超通过这些费用毛利的贡献和低价销售策略的相互促
进，来达到迅速扩张并战胜竞争对手的目的。规模效应和低价（平价）销售是超市竞争制胜
的两大法宝，而规模，又是超市获取高额费用的重要筹码。
同时，作为上游酒水供应商，企业应明白自己的产品特色、市场定位、生产规模、经营实力等。
企业综合自身的实际情况，来决定自己的终端战略！
从战略的角度出发：
    一、供货商能够联合起来。共同和超市抗衡，去争取一种相对公平合理的条件，但通常这
种状态不容易实现，理由很简单，现在的商业上供货商各怀心态，很难统一，所以这只能
是一种理想。通常可行的办法是，供货商（非厂家）可以通过多选择几个品牌、品种、品类或
利用旺销品牌、品种，来增加同超市谈判的砝码，以争取更好的支持。
    二、开展深度合作。比如开发针对超市的定制化产品，以独有的产品、更大的操作空间和更
灵活的运作方式，让超市给予更大的支持，从而达到最大限度提高品牌在买场占有率的问
题。
    三、呼吁立法，统一采购合同斩断“黑手”。针对目前商超环节高收费的乱象，不少媒体与
业内人士也认为：现在没有完善的相关法律，没有统一的合同文件。往往是一个零售商一种
合同，导致经济秩序混乱，商业流通不畅。如果每个商超都用统一的合同，有严格的法律管
制，相信问题会得到很大改善。这样国家受益，老百姓也受益。但这需要有国家有关部门与
机构尽快出台相关的零售业法律法规，对商超的行为加以限制与监督，用法律的武器维护
消费者的权益。
从战术的角度出发：
    一、花明白钱。针对商超的各种名目的高收费，作为酒水经销商，首先要区分清楚哪些是
必须承担的费用，哪些是可选择的费用。必须支付的费用包括：进店费，店庆费和佣金，企
业必须支付，只是有多有少而已；而可选的费用则包括：新品费、物损费、堆头费、

DM 费、

开业赞助费、促销费等都是可选项，根据自己的情况选择（新上市的酒水品牌需要开拓市场，