知己知彼百战不殆。在市场营销的大潮中，营销员面对的是多种多样的客户群体，他们有着
高低不同的文化差异，老中青不等的年龄结构，不同的职业，思想观念更是各不相同

!面对

如此纷繁复杂的客户群体，如何把握客户的心理，做到百战百胜，实现轻松签单，是许多
保险营销员共有的难题

!

　　小编在本文中将介绍五种最常见的客户群体以及攻克这些客户群体的方法

!

　　一、从众心理的客户群体
　　有这样一个小故事，值得销售人员琢磨。
　　在街头，排起了长长的一队。后面来的人看到如此，也不知不觉地排了上去。
　　突然，一个人问他前面的人：

“排这么长的队，究竟是做什么?”

　　前面的人回答说：

“不知道!”

　　于是，前面的人又同样问自己前面的人，得到的答案同样是

“不知道”。

　　这样，排队的人便一个一个往前面问。第一个人正在聚精会神地看蚂蚁搬家，被打扰后
对身后的人说：

“我在看蚂蚁搬家呢?你干嘛在后面打扰我?”

　　此时，大家才知道排队是为了什么。
　　现实生活中，我们常常见到一种现象

!客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试。敢做

第一个吃螃蟹的人毕竟只是少数，一种没有经过别人试用过的新产品，客户一般都持有怀
疑态度，不敢轻易选用。而大家都认可甚至是抢购的产品，那么就算他本没有购买该类产品
的计划，往往也会随大流参与抢购。这就是典型的从众心理。销售人员利用这种从众心理促
成签单就叫从众成交法

!

　　大千世界，每天都有从众购买商品的客户群体。保险营销如何充分利用客户的从众心理，
打开客户心中的购买保险锈锁，激起客户的购买欲望，实现简单快乐的签单呢

?

　　解决方法：先易后难，分区域经营

!例如要对城市各企事业单位营销，可选择其中一个

部门作为示范点、找准突破口，选准渗透点，靠上去反复做工作，让保险的意义深入人心

!

当这个部门的成员被攻克之后，自然会影响到其他部门的员工，其他人看到别人购买了保
险，自己也应当成为有保障的人，自然他们也就愿意成为您的客户了

!

　　二、攀比心理的客户群体
　　攀比效应是指当一项产品、服务或身份开始比较容易获得，并且开始逐级形成一种趋势，
大家会感到别人有了，我也得去搞一个，就像中国的手机发展、汽车发展、高尔夫球练习场
的快速扩张、小学生买电脑、积极去考研，多不胜数。这些东西对个人不一定很有用，但是如
果你没有，会感到低人一等。而对自己有多大用处不一定，但是一定不能够落后，并且一旦
推广到某个爆发点，则会更加快速的发展。
　　在现实生活中，大多数人都有攀比心理，别人家有，我家必须有，导致攀比购买。在保
险产品的销售中，合理运用客户的攀比心理，能够更加轻松地促成签单

!

　　解决方法：选择经济条件基本相似的客户群体作为营销的目标，只要促成一个客户购
买保险，就用他去带动其他人。保险营销员要巧妙运用激励语言，比如

“某某家和你们家都

在一个小区，收入水平也差不多，不过他们家理财方面就比你们科学，有足够的保障，风
险小得多，你们家就落伍了

”用这类的激将法去动员客户互相攀比，激发他们的购买欲望最

后达到目地

!

　　三、带动心理的客户群体
　　中国人历来习惯相信权威，听从带头人的指挥，中国人购买商品也喜欢关注名人的消
费习惯作为自己的参照

!擒贼先擒王，打蛇七寸处。做事情，想问题必须抓住根本，抓住关

键，才能事半功倍

!

　　解决方法：在保险营销中，一定要抓住有带动能力的客户群体，用他们的影响力去发
展新客户。举例来说，在农村做单，最好先抓住行政村干部、农村富裕家庭、文化程度较高的