现如今居民理性投资意识越来越强，人们对保险产品的保障功能有了更加深刻的理解和认
识，各家寿险公司利用这千载难逢的市场环境大力推动保险产品的营销，加之银行代理保
险业务的助力，一时间各家保险公司保费规模呈现高速增长的势头。面对如此良好的市场环
境，业内持

“保险业的春天已经来临”论调的人越来越多。是春天还是严冬本文不去探讨，尽

管这几年新型寿险理财产品销售如日中天，但保险产品在家庭资产配置中的防范风险的保
障作用却是不争的事实，我们保险从业人员要清楚的认识这一点，沃保网小编总结了三大
在实际业务营销中的忌律。
　　一、忌本末倒置，在客户家庭资产组合中为准客户配置过多的投资性保险产品。
　　人生面临三大风险：意外、疾病和养老，最难预知和控制的就是意外和疾病，而保险的
保障意义，在很大程度上就体现在这两类保险上。如果没有任何的商业保险，

买保险

一般应

按下面的顺序：

意外险

（寿险）

→

健康险

（含重大疾病、

医疗险

）

→教育险→养老险→分红

险、投连险、万能险。我们现在时兴讲理财，理财实际上分三步，第一步就是做好风险的转移，
即保险保障，这是一个根基。做好了保险保障之后才去做其他的消费安排和投资理财，没有
保险保障的投资如同空中楼阁，经不起风吹雨打。所以在险种的选择上，先选择意外险、

健

康险

，再选择教育险、养老险、分红险等其他险，这样才是科学的理财。

　　由于部分保险公司实行高额佣金的激励措施，部分

保险代理人

往往为了拿到高额的激

励佣金，不顾准客户的缴费能力，刻意提高万能险、分红险等投资性产品在保险组合中的配
置比例，夸大新型寿险理财产品的收益，误导客户进行投保，这样做的结果无异于杀鸡取
卵，饮鸠止渴，日后投保人一旦明白

保险代理人

为了高额的激励佣金而忽悠了自己，投保

人会有种上当和被欺骗的感觉。从大的方面来说，投保人会归罪于保险公司，有损保险公司
良好的社会形象和商誉。对

保险代理人

个体来说，你的职业生涯会断送在自己手中。大家都

知道我们国家有十三亿人口，从理论上来说目标客户群体是无穷大的，但作为一个自然人
由于受居住的地域、职业等因素的制约，能接触的目标客户却是十分有限的，不可能每天有
很多的新客户供你展业。

“物以类聚，人以群分”，口碑传播效不可小视，众口烁金就是这个

道理。
　　二、忌前恭后倨，使投保人对

保险代理人

的诚信度产生疑虑。

　　

保险代理人

在对目标客户进行前期保险业务营销和推介时，往往十分注重实战营销的

话术和营销技巧，在准客户身上倾注了大量的心血，客户对

保险代理人

会由最初的戒备逐

渐向认知转变，最后达到认可

保险代理人

本人，其结果是购买你推介的保险产品组合。

保险

代理人

往往在客户购

买保险

产品后，将注意力转向下一个目标客户，对前一个投保人关注

的时间会很少，这样就使投保客户心里产生一种失落感，这种情况往往在客户签单后的一
个月内容易发生。好的

保险代理人

不仅在于发现目标客户的能力，更在于怎样对投保客户提

供始终如一的专业化服务。通过精耕细作提升投保客户的服务品质和客户体验的满意度，最
终由投保客户实施转介绍，由粗放式营销向精细化营销方式转变，特别是对中高端和尖端
客户营销时

保险代理人

要善于运用此道。

　　三、忌简单类比，淡化保险产品的保障功能，刻意夸大保险产品的投资功能并简单与银
行理财产品的投资收益进行比较。
　　客户在购

买保险

产品除遵循意外险（寿险）

→健康险（含重大疾病、医疗险）→教育险

→养老险→分红险、投连险、万能险的购买顺序和满足投保人保险的充足性以外，还要对新
型投资性保险产品的投资收益有一个客观和清楚的认识。面对目前股市震荡下行的资本市场
行情，

保险代理人

首要的任务是要在满足客户家庭成员保险保障的前提下，根据客户净收

入、风险承受能力、投资喜好等因素进行组合、推介投资性保险产品，并将分红、结算利率等
的不确定性及时告知投保人，让投保人清楚保险理财产品的差异性和不可类比的产品特性
不要让客户对保险理财产品收益产生较高的心里预期。