很多营销员会认为跟大老板等高端客户谈保险很难拿下，一方面这一群体很难接近，接近
了也往往很难促成；另一方面这一群体往往给人一种

“高高在上”的感觉，很难把握谈话的

内容、克服心理压力。那么，该如何轻松面对、成功拿下这一群体？

 

　　很多营销员见了企业老板等高端人士往往会不知所措，本来准备好的言辞反而说不出
来，甚至不好意思跟他们谈保险，那么，该该如何克服这种心理？
 
　

  阻止营销员与大客户最终达成协议的原因有很多，但最为常见的是营销员自身的心理障

碍

——不自信。那如何提升自信心呢，我个人认为主要有以下几点：首先要了解大客户最关

心的问题是什么，比如资产安全、财富增值、养老、重大疾病等话题。在了解了大部分富裕人
士的需求后，就开始做见面的充分准备。其次，通过学习掌握必要的产品知识、销售技能与
技巧。最后，由于高端客户时间宝贵，做任何决定时又非常谨慎，因此，我们不能在一次或
两次拜访中就患得患失，而应该给客户一个自主、宽松的时间去了解、认识我们，这样你才
能轻松地面对客户，也会产生你意想不到的效果。
 
　　企业老板往往看待问题较全面，考虑问题也比较严谨，但是个人的风险意识却不高。那
么，该如何做好这一群体的思想工作，让他们意识到保险的重要性？
 
　　有效地打开客户心理的

“三重门”，可帮助我们拿下高端客户群。

 
　　第一重门

——通过个人品牌服务打开客户的心扉。随着富裕人士对于财富管理的日趋重

视，其对

人寿保险

的认知也更趋于成熟与理性。但他们为什么在行为上仍然表现出风险意识

不高呢，通过与他们的交谈，我发现他们有如下困惑：

1.没有可以信任的

保险代理人

；

2.无

法判断保险代理人的服务质量及服务期间；

3.保险代理人所设计的保险计划不能满足客户

需求。因此，我认为要做好高端客户这一群体的思想工作，让他们接受保险，还是应该先提
高我们的个人能力及服务质量。
 
　　第二重门

——打造客户服务体系。第一，要定期与客户见面，从而建立与客户交流互动

的过程；第二，定期将经济、实事、新闻、政策资讯及保险产品等资料汇总后形成手册提供给
客户；第三，定期帮助客户发现他们的问题和需求缺口，并且提供专业、细致的解答。
 
　　第三重门

——幸福规划，打动客户。针对客户需求，进行专业分析，为客户量身定做适

合的保险规划。
 
　　除此之外还需要注意哪些问题呢？
 
　　首先，要服从公司的流程及制度要求。在任何一家保险公司都应遵循公司的品牌文化，
时刻以主人翁的意识维护公司荣誉及行业荣誉。
 
　　其次，对客户讲诚信，不说不符合公司标准的话，不承诺无法办到的事情。
 
　　第三，面对挫折，学会调整心态，保持积极进取的心态。对寿险行业的每个伙伴来讲成
功没有捷径，失败的理由各不相同，但成功的理由却只有一个

——坚持信念，永不言败。

 
　　第四，合法、懂法。不要把学习当成负担，而应把它当成学习法律及保护自己、保护客户、