保险营销的成败，最终以业绩体现和反映出来，但其营销手段或方式方法又将直接影响营
销结果或业绩。如同一场战争，能否取得胜利，战略战术至关重要。因此，做好保险营销，
应注重营销战术的运用，打好

“游击战”与“阵地战”。

　　营销

“游击战”，也可称其为“街巷战”，即营销员走街串巷、入乡进村、背起挎包深入拜

访，或进行电话预约、选定时间地点现场签单的自主营销。这种主动出击的

“游击战”模式，

是获取保费的主要营销方式，其优点是具有个性化，灵活机动，不受时间、地点的限制，随
意性较强，若宣传沟通和服务到位，同时注重人际交往和营销话术技巧，将选择拜访的对
象

“逐个击破”，签单便会源源不断，业绩便会细水长流。

　　营销

“阵地战”，又可称其为“集团化作战”，即由公司搭建“战争”平台，在宾馆、酒店、

会所或具有会议大厅的餐饮场所举行的现场客户理财酒会、客联会、客户答谢会、产说会等，
通过专家对理财观念的现场讲授，集中

“面对面”地直接营销的一种模式。这种营销模式的优

点是现场感染力强，签单氛围浓厚，客户的从众心理得到了最大满足，保费促进速度快，
各家公司在每年

“开门红”和年终冲刺业务时常常采用此营销模式。但该营销模式也存在着经

营成本高

(如聘请讲师、租赁和布置会场、礼仪、礼品、答谢宴等)、到会人数必须具备一定规模、

时间选择不能太随意、筹备工作程序繁多等条件限制。
　　因此，在保险营销和业务推动中，不能长期单纯使用

“游击战”或“阵地战”，应根据市

场拓展、投保意愿和客户需求、客户群体、产品种类、时间季节等实际情况，合理巧妙地轮换
或混搭两种营销战术。二者兼顾，双管齐下，才能充分挖掘新的业务增长点，占领销售业绩
的制高点。
　　具体来看，对于陌生客户、紧张忙碌脱不了身的客户、收入不高的普通客户、为家里

“顶

梁柱

”投保人身

意外险

和重大疾病险的客户、保险意识较强有主动投保需求的客户，更适宜

采用主动上门沟通和服务的

“游击战”;而对于有“闲钱”的客户、投资理财意识和观念不强的客

户、对投保与否犹豫不决的客户、家庭成员特别是夫妻意见不统一的客户等此类

“准客户”和

“潜在客户”，则更适合通过“阵地战”让他们心悦诚服，积极投保。
　　总之，不论是

“游击战”还是“阵地战”，都各有千秋、利弊同存。在实际营销过程中，要

针对不同的客户、不同的情况，采取不同的营销战术。只有正确选择、适时运用两种战术，才
能取得保险营销的最大胜利，从而创造佳绩。