80%市场与 20%利润的危机与愿景

每一次登高，首先必然是一番经验与实力的盘点，每一轮梳理都在考量新的萌动。
       2009 年，中国酒坛风云际会，广东市场仍是大舞台上的和田碧玉，英雄相争。然而，广
东地产酒在这场盛会中依然踏实而低凋，以至拈起同行的流叹惋惜，或许这样的一个
2009，对于作为广东地产米酒产销量最大的广东顺德酒厂有限公司，有许多值得回眸考量
的理由。
       “广东无好酒”，是广东酿酒人的一个软肋，一个同行言来有惑的话题，但物竞天择，
存在即合理，作为占据城镇和农村

80%市场份额的广东地产酒，她的存在自然有她强大的

理由。从某种程度上说，广东酒厂的营销蜕变经历还体现着中国酒业厂商关系的嬗变，其战
略定位也有特定的考虑，这是在广东市场分羹的商家一脉承通的话题。今天，我们选取占据
广东市场半壁山河的广东顺德酒厂有限公司作管中窥豹，尝试从其中的发展嬗变寻找其辉
煌与忧患的点点滴滴。
转捩与成功
       上世纪九十年代，在中国一个名叫顺德的地方悄然掀起一场变革：政府痛下决心，对
企业实行大刀阔斧的产权改革。自此，一批鼓起勇气吃螃蟹的企业率先踏上自主经营、自负
盈亏的崭新征程，直面市场的考验。
       广东顺德酒厂就是其中一个吃螃蟹者。企业经营进入另一新局面。政企分家之前，政府
计划生产，包揽销售，企业只管生产，基本没有明确经营销售理念，更不用谈市场营销推
广概念了。没有市场化的环境，没有市场竞争的压力，企业生产几乎没有任何主动性可言。
投身市场的大浪中之后，企业首先要做的并不是生产产品，而是确定应该生产什么，产品
怎么卖。由此，顺德酒厂培养了业务员队伍，凭借原有的经销渠道发展了一些地区的经销商，
从此拉开自主经营的序幕。一路走来，通货膨胀、税费改革、金融风暴

……考验重重，但凭借

一系列适时有力、目标明确、思路清晰的市场政策，顺德酒厂都一一挺了过来，并成功拉开
了广东以至周边地区的一片

“红色”潮流。事实证明，把握住时代主流，顺德酒厂这次吃螃蟹，

吃出了好滋味，也吃出了深远意义，共同开启了民企在商业化时代举足轻重的一页。由厂家
在各区域指派一名区域经理和一定数量的业务员作为贯彻市场政策的人员，指导、协助经销
商开拓、维护市场等的模式，仍然是今天厂商之间一种主要的合作模式。
       进入市场经济后的企业和经销商群体也在随着商业化的进程而成长，从零售贩卖、批发，
一个月卖一百几十件产品，到代理经销及品牌运营，运作资本不可同日而语，成为企业在
一方市场的运营家。
       踏入二十一世纪，尤其是近几年资本角力下各线品牌各显神通，作为企业，已不仅仅
是一场场无硝烟的战争的幕后推手，转而需要高屋建瓴，思考如何让企业和经销商双方能
在合作中实现共赢，获取持续赢利的能力。要实现厂商之间彼此战略、目标、思路的一致，成
为真正的战略性伙伴，这过程中除了必要的利益共通，最关键一点就是建立高度诚信，彼
此都把对方放在第一位。一直以来，顺德酒厂对经过甄选的合作伙伴给予郑重的承诺，只要
认真做市场，必定有回报。并对经销商给予大力支持，协助其建立业务团队，对各地经销商
进行定期拜访，持续铺市，跟踪回访，由此也使得各地经销商尽心尽力做市场，使得顺德
酒厂的

“红荔”牌系列酒品在广东以至海南、江西、港澳一带稳脚生根，赢得长期忠诚的客源。

80%市场与 20%利润
       去年，中国酿酒工业协会走访广东酒厂的过程中，广东顺德酒厂有限公司总经理杨振
海曾经一语中的概括了广东地产酒的现状：产量大，产值小，纳税多，利润少。
       由于广东地产酒的目标市场定在广大城镇和农村，传统销售价格一直较低，因此，他