白酒企业可持续性跨越式发展路线图

    在某一个阶段获得成功是勇气和运气，试图用同样的方式获得可持续性的发展是老气和
傻气，因为坚持自己能够重复踏入同一条河流的自负性实验大都是无意义的伤逝；因此唯
有深刻地知晓曾经成功的原因并能不断把握行业不同阶段的新特点并提前系统占位和升级，
企业才有可能实现可持续性抢占超越行业的先机。这也恰好符合国际著名的营销大师特劳特
对其

1972 年迅速影响全球《定位》一书又高调写出升级版《重新定位》一书的基础营销理论！

 

    无论是刚刚起步的白酒企业、已经成为所在地强势品牌的小型企业、抑或是已经拥有了区
域强势板块市场的中型企业、还有正在积极全国市场扩张的大型企业，只要想获得市场有效
扩张效果直至市场全国化的真正占领，都必须站在白酒行业的高度不断审视不同历史时期
的新变化和新特点，并能率先导入新的系统升级策略，才能够抓住行业的先机进而获得超
越自我、跨越市场的奇迹性发展。纵然每次升级的衔接点可能会会引起波浪式的临时颤动，
但最终会拐入螺旋式上升的新高度和新阶段。阶段性升级不是一次性的，而是接力赛式的阶
段性相连。因为消费结构和行业发展的规律就是一个阶段性不断波浪式升级螺旋式增长的过
程。只要承认行业规律，就应该找准并尽量遵守不断阶段性系统升级的这一唯一的战略路线！
    核心升级能力越弱、危机与灾难距企业越近！　　
    ●白酒市场升级的四个阶段
    一个企业的发展，也许有自身的各个不同的发展阶段，而每个发展阶段对企业的要求又
是不同的。但是，任何一个企业的发展，都无法在脱离当前的市场大环境下而形成大气候。
因此，在研究企业阶段性升级之前，我们先分析一下近年来白酒市场各个阶段的发展特点。
    纵观白酒市场的发展，为了便于分析，我们把白酒近年来的市场升级分为四个阶段。
    第一阶段（1994—1997）：第一次升级，广告制胜。
    由计划经济向市场经济转型过程中，白酒迎来了第一次实质性的市场化发展。这一时期，
白酒生产企业刚刚走向市场化运作，企业的决策者能否迅速抓住市场机会成为决胜的关键。
    当时，产品还处在一个供求相对平衡的时期。只要具有一定的知名度，就能够较快形成动
销。而制造知名度，在当时广告无疑是最佳手段。当时的广告形式比较单一，并且，广告量
不多，传播效果自然就比较好。当时的秦池飞跃性发展就是典型代表。
    秦池 1996 年成为 CCTV 标王，为秦池带来了巨大的影响和声誉。秦池在一夜之间，由无
名小辈摇身一变成为公众明星。产品知名度，企业知名度大大提高，使秦池在白酒如林的中
国市场成为阶段性名牌。在有利条件下，秦池的价格，物流资金等有了更大的回旋空间，单
产利润也提高了，秦池迅速形成了全国市场的宏大格局。
    1996 年 CCTV 标王给秦池带来的是一系列竞争上的优势：品牌优势、形象优势、市场网络
优势、价格优势、利润率优势。这一年秦池销售额比

1995 年增长 500％以上，利税增长

600％。秦池完成了从一个地方酒厂到一个全国知名企业的大转变。
    1996 年，秦池之所以取得了决定性的成功。因为王卓胜和当时的秦池人能够站在产业的
高度洞察到市场先机，准确把握住当时的行业特点。而

1997 年秦池的失败，就在于王卓胜

和他的团队没能够及时完成相关的系统升级，在危机到来之时却没能够及时正确的应对。从
另一方面也证明，单纯的广告制胜已经在走向没落。
    第二阶段（1998—2002）：第二次升级，整合终端组合制胜
    1998 年，白酒年产量达到一个顶峰。随着消费者对白酒越来越深入的认知，白酒市场进
入整合终端组合制胜时期。这一时期，是否对酒店、商超等终端渠道具有掌控力成为衡量一
个企业能否成功的标准。
    2001 年的“白酒调税”，初衷是“扶优限劣、扶大限小”，净化白酒产业和市场，却由于税收