白酒企业如何备战旺季市场

对于大多白酒企业来说，销售旺季到来前的工作布置无非是宣读一下各职能部门制订的动
销方案，分渠道、分终端落实布置执行。但白酒企业却忽略了一个极为重要的环节

——战前

总动员。战前总动员不是一个简单的销售会议所能涵盖的，严格说来，其实是一次销售团队
从能量聚合到强烈释放的迅猛过程，强调的是战略目标的明确部署，营销战术的准确运用
更为重要的是鼓舞员工的士气，宣导一种所向披靡的必胜气概。战前总动员分为以下几个步
骤：
战前动员，分析形势
    但凡一场战役的发起，指挥员必须要做深入的形势分析和背景介绍，尤其是敌我双方兵
力部署及未来发展态势、优劣势分析等。同样，在商战中，白酒销售旺季到来之前，白酒企
业为此所做的前期准备工作包括：市场概况介绍、消费者消费行为趋势预测、竞争对手运营
动向、经销商、开发布局完成情况、渠道终端精耕细作梳理结果、产品铺市进店状况等。精准的
数据分析是这个阶段的重中之重。那种大概、可能之类的数据对于企业的发展都有着致命的
危害。尤其是销售增量的阵地：终端渠道的真实数据情况，

A、B 类是如何精确划分的，有

效销售终端的数据比例，对方的配合程度等。知己知彼，才能百战不殆，商战中亦是如此。
阐明意义，明确目标
    一次具体的商业攻坚战役必须赋予事关全局的重要作用，结合白酒旺季到来前的具体销
售活动的部署，每个销售人员也必须要有这种高度的责任意识：任何一次销售活动都将关
系到全局。有了这样的高度责任感，哪怕是一次小小的终端换购、特价、积分活动，我们都应
该做到滴水不漏、面面俱到。
    不同阶段、不同季节，销售活动的意义也是不同的。淡季，构筑阵地，拓展维护渠道终端，
加强客情，调整丰富的产品线，团队培训和人员调整；旺季，通过有效的手段获取销量的
稳定增长。前期是投入，后期是产出，既然是产出，那就要落实目标，分解目标，这个总销
售目标和分解到人的目标不是领导自己臆断的，而是通过市场、渠道终端的数据分析获取的。
通常领导的做法是在给下级布置任务时，经常在相对可能完成的目标基础上加高

20%—

30%，甚至加更多，这种纯粹为了“确保”任务达成的做法其实是不科学的，这种数据推理
不充分，行政指令式的分派，会给企业造成一种不尊重事实数据的整体氛围。一次具体的销
售活动目标的确定，将决定活动是否完满，不科学、不明确的目标，其结果必将是失败的。
所以，企业在制订一个季度或阶段动销活动目标时，更多的是要善于循序渐进，通过系列
活动层层推进、目标层层增加，最终实现企业的销售目标。
战役讲解，战术布置
    首先，必须对“战役”进行剖析讲解。具体到销售活动中就是当前活动的详细介绍。包括以
下几方面的内容：
    活动主题。将活动内容高度凝练成一句话，便于口碑传播。例如，“十五的月亮 16 元”这类
特价活动；

“双节送双飞”这类鼓励经销商进货奖励的活动等；活动内容。即具体的动销手段

讲解。但凡一次促销活动，每一个渠道都要有一个明确的动销手段，切忌多样化。如换购、捆
绑、积分等，这些动销手段的合理组合应该是不同渠道采用不同的手段；活动渠道（终端）。
在一个特定的时间段内，在哪个渠道开展活动。结合自身企业的优势，一定要在最强势的渠
道终端取得活动的话语权；
 
 
    活动预期效果。这点非常重要，有产出预测才能确定投入。但各地厂家每次活动过后不尽
如意的一个主要原因就是投入和产出不成比例或没达到预期效果，这和企业活动初期具体