淡季白酒企业如何冲出重围

　

 对于白酒企业而言， “淡季”实际上是一个相对模糊的概念，企业心理上的淡季比市场销

售上的淡季还可怕。一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入淡季，立刻压缩各
项开支，营销管理上进入

“等靠望”的状态。这种做法容易淡化市场，更容易给其他善于利用

机会的竞品提供机会，那将会在旺季市场十分被动。
　

 所以白酒企业应彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新理念。 可以通过一系列的

方法赢得市场机会，总结各类企业的淡季拓市手法，在淡季必须真正的把市场做深、做透，
赢得市场。
一、

 加大新品开发力度和产品升级

　　炎热的夏天，销售的淡季，正是白酒厂家新品开发和产品升级的大好时机，也是推出
新品铺货上市的最佳时候。新品铺货上市的顺利完成，能为销售旺季的到来做好充分的准备
工作。
　　一个好的产品是市场成功的一半，好的产品包括：优良的品质、一定的文化底蕴、新颖
独特的包装和名称。在包装、广告、标识的设计方面，必须争取让消费者铭记，形成视觉冲击
力，赢得消费者厚爱产生情感上的联络，符合人们的审美需求。
　　对于产品的创新，一是在命名上，许多白酒企业都一窝蜂地走

“流行概念”的道路。如：

洞藏、窖藏、典藏、年份、原浆等等使称谓再创新高，对产品称谓各有说法。二是在包装上，主
要体现在包装瓶的设计和款式上，体现在元素、色调的搭配上，体现在份量的多少上。三是
质量上，口感方面应该把握白酒的未来发展趋势，突破传统，向低度、健康、淡雅型方向发
展。四是在品牌上，进行区隔和精准定位，因为品牌定位是品牌传达给消费者产品为什么好
与竞争对手不同点的主要购买理由。

二、淡季抢促销，早起的鸟儿有虫吃
　　在淡季，如果展开大规模、强有力的对终端消费群体的推广及促销活动，就可能出现逆
季消费，达到出乎意料的效果。促销已成为白酒在终端销售的核心

“武器”，如今在终端的促

销方式和手段同质化竞争异常激励，从广告到人员促销，从抽奖到现金返还等等，要想在
淡季里做到淡季不淡，需要在促销方式和手段上差异化。
1、抢占终端有限空间资源
　　各企业有效地利用自己的促销海报、条幅、易拉宝等广宣物料，只要这些广宣物料能够
占据终端抢眼位置，占领销售终端的黄金点，即使是销售淡季，这种宣传形式会影响到消
费者的消费习惯，让消费者有种冲动消费的欲望，

 同时陈列和保量销售都可以有效地锁定

终端客户，这些扎实的基础工作不但做到

“淡季不淡”而且也为未来的销售增长埋下伏笔。

2、加强社区、广场人员密集地的终端搅动和路演活动
　　目前，白酒终端竞争异常激烈，只有深入消费者和了解消费者才能走的更好。由于社区、
广场促销面对的是消费者，因此让产品直接与消费者

“面对面”，可以大大增加产品信息的

传播效果，同时也可以搜集大量的消费建议，为以后品牌发展起到了积极地推动作用。
　　一些中小白酒企业，则通过在一些城市的社区和人员密集地进行免费品尝的活动，吸
引居民对本企业和品牌的关注。为了激发人们的兴趣和爱好，还搞起了有奖问答，赠送小礼
品，这样，在居民的心中就留下了深刻的印象。
　　

09 年夏季，河北某白酒品牌就利用七、八月份两个月的时间，在石家庄各个县市、区进

行专场文艺路演。选择的地点大多在居民比较集中的文化广场，进行露天演出，利用夏季人
们晚上乘凉的时机，进行宣传，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受当地居民的欢迎，
赢得了居民的

“心”。更一步提升了品牌的知晓度。