农村市场中低端白酒营销攻略

    农村市场对于大多数中低端白酒企业来说似乎是一块心病，做成了有量无利，甚至出现
因为成功而失败的局面；做不成难以存活；不做难以抵制农村市场诱人的市场份额。针对这
种现状，笔者提出中低端白酒农村市场营销的攻略，供大家参考：
攻略一

 战略抉择，市场份额导向

    现实中，大部分中低端白酒企业对农村市场的运作，仅仅是一种惯性行为，没有真正的
战略导向，只是为了卖产品而已，这种盲目的、毫无目的的行为，肯定是没有结果的。
    事实上，所有中低端白酒企业针对农村市场只有三个路径：一是经营路径，追求企业和
市场的匹配度，以可持续为导向追求企业基业常青；二是市场份额路径，追求市场销量产
出的最大化，以此取得市场份额；三是利润路径，追求投入与回报的最大化。
    上述三种路径对于中低端白酒企业来说没有对错之分，只是个战略抉择问题，因为不同
企业、企业不同的发展阶段、企业的基础和经营背景不同，抉择也不同。
    已经取得“区域为王”市场地位的企业，若无法在短期内取得突围，或者企业的积累不足
以支撑企业的突破，就想当然地选择了经营路径，追求企业和市场发展的匹配度，为企业
寻求突围的机遇。事实上，企业根本不可能等到机遇，也不可能在竞争的环境里实现企业和
市场发展的匹配度。
    而没有取得“区域为王”市场地位，又面临被围攻或者“拔钉子”式的市场竞争环境，企业
就顺势选择了利润导向的战略路径，以攻代守。这些企业认为，只要企业有盈利就有了反攻
的可能，因为企业之所以不选择突围就是因为自身的实力不济，主动出击是鸡蛋碰石头的
结局。
    大多数中低端白酒企业从战略上选择了放弃，忽略了市场份额的路径。
    东北的老村长是一个快速成长的成功白酒企业，同时也是中低端白酒品牌的代表，这个
企业从一开始就做出了战略抉择

——选择了市场份额的战略路径，立足于农村市场，连续

数年实现了销量翻番的增长速度。
攻略二

 产品细分，有所为有所不为

    研究发现，大多数中低端白酒企业在运作农村市场时选择了“通吃”的战略路径，主要表
现在产品上。这些企业大多是产品档次上通吃，高中低档皆有，但却没有一个档次凸现；在
产品组合上通吃，往往是品种几十个，甚至是上百个，每支产品都卖，却是每支产品都没
有量，甚至是每支产品都半死不活。企业出现生产混乱，产品质量无法保证且产品的生产成
本偏高，同时，大量的包材积压占压企业的流动资金，企业出现内外交困的局面。
    究其原因，不难发现，这样的企业主要是缺少真正的产品细分策略所致，如果企业明白
主导产品决定企业的市场地位和市场影响力的基本道理，就会聚焦产品细分，首先取得单
品突破，然后才围绕成功的单品延伸产品组合，形成产品群效应。
    仍然以老村长为例，通过寻找老村长成长的轨迹，我们发现，老村长选择农村市场的营
销战略之初，当时农村市场主导的光瓶酒为零售

3.5 元/瓶—4 元/瓶的光瓶酒，老村长以光

瓶酒升级为导向，通过产品细分只运作了一支单品

——零售 6 元/瓶—8 元/瓶的光瓶酒，这

支产品聚焦了农村市场的主流消费群，也瞄准了农村市场的主流产品。由于产品细分且选择
了单品突破的策略，这支产品迅速在农村市场上遍地开花，加上良好的市场运作和市场管
理，单品逾十亿的销量突破，成就了老村长的辉煌。
    因此，中低端白酒企业只有研究和细分农村市场的产品，找到农村市场的主流消费，进
一步结合农村市场消费群的消费喜好，才能真正做好农村市场的营销。
攻略三

 市场细分，区域为王

    从市场细分的角度，中低端白酒的农村市场运作有如下几个误区：