团购营销制胜

5 大秘笈

团购消费特点
    客户为组织性而非个人性：团购的客户一般为机关、企业、社团等组织，而非个人。如果是
机关人员私下购买用于送礼，买得再多也不能算团购。
    公款消费而非私人消费：组织客户的消费目的往往是为了组织利益或者同时兼顾个人利
益，当然应是公款消费占了绝大多数。
    消费性购买而非销售性购买：团购客户不是下游经销商，购买的目的往往是为了消费而
非销售获利。如果是通过销售获利不应算团购，作为企业要重视和防止经销商以此骗取团购
政策。
    经销商社会资源与客户客情关系很重要：团购客户为组织客户，经销商没有良好的社会
关系资源，与客户没有良好的客情关系，想把团购做好是非常难的。而且有些组织客户可能
不是一个人说了算，就需要与相关的关键人物保持良好的客情关系。
    客户私人利益往往起到重要作用：虽然金钱不是万能的，但在团购交易中往往客户关键
人物的个人利益起到非常重要的作用，灰色的部分不能绝对地避免。
    间接性消费多于直接性消费：组织客户购买的主要目的是用于送礼或福利，而且送礼需
求远远大于福利需求，基本上是

“买者不用，用者不买”，所以间接性消费大于直接性的私

人消费。

 

    节日集中性消费多于日常分散性消费：团购有明显的季节性，除茶叶的季节性包括新茶
上市之季，其它的高档烟酒、保健品、月饼等多为节日性消费，尤其月饼更是如此，从每年
八月十五晚上开始，各大超市的月饼已经当馅饼卖了。所以经常有团购做得好的经销商说
“节日忙几天，可以闲一年”。
    物品贵重性与使用性的均衡性及先后性：对于高档烟酒、保健品、月饼等礼品属性极强的
产品来说，客户用于送礼的消费心理依次应是

“很贵重、显大气、大品牌、好质量”。所以送礼

中

“面子”心理往往大于对产品的“品质”心理，但客户也绝不会选择看起来有面子，用起来

品质没保证的产品，否则可能会弄巧成拙。曾经有一个想升官的人给能办事的人送了海参，
怎奈是伪劣产品，最后不但官没有升成，还被收拾了一把。因而物品的贵重性和使用价值存
在均衡性和先后性。
    组织需求与个人需求的均衡性和先后性：影响团购客户购买的关键是组织需求与个人需
求的满足的平衡性，也就是说客户购买的产品能够满足请客送礼的需求，而且又能满足个
人利益的需求，个人利益包括但不完全包括灰色利益，还包括在客户面前受到尊重、在同事
面前有成就感与信任感、得到礼品接受者的赞许与感谢等。但组织需求一定是优于个人需求
的，如果是伪劣产品，回扣再多，也没有客户愿意购买。
 
团购营销五步曲
    分析团购营销的特点是更准确地把握团购营销的关键点。那么到底做好团购营销的秘笈在
哪里？一切尽在

“团购营销五步曲”：

    1、什么是整合资源：整合资源就是利用一切的可能性整合各种能够利用的社会关系资源，
建立强大的客户群体。
    经验分享：有效整合社会关系资源的 5 大方法
    利用直接资源法：利用自己现有资源，如同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长
关系、老乡关系等。
    置换间接资源法：与同业但不同行进行资源置换，比如我一个朋友做茶叶生意，苦于团
购客户资源有限，我介绍他给一个做海参的老板认识，他们的产品不但不冲突而且还可以