赢取智慧型消费者啤酒企业营销之道

   如今消费者因借助新信息技术轻松地获取相关啤酒企业及其产品丰富详细的信息，正变
得越来越精明、成熟与智慧。可以说，时下全球正向一个以消费者为导向的销售市场迅速转
变，包括啤酒在内的全球企业正从过去的

“产品为中心”转变到“以客户为中心”上来，向满

足智慧型消费者的需求大步转型演变，如今社会迎来

“智慧型消费”新时代。

啤酒企业迎来

“智慧型消费”新时代

    IDC 机构调查数据表明，当前消费者正发生积极可喜的新变化，他们集物联、互联和智能
于一身，勇于尝试每个从未有过的购物新体验，智慧型消费者正以海量级数量迅速增长。如
今智慧型消费者表现出如下特征，值得啤酒企业研究、探讨：
    物联：消费者能够利用大量新技术，即时访问、享受关于啤酒企业、产品以及其他消费者
的消费体验等大量信息；
    互联：消费者能够随时利用新技术与啤酒企业随时随地进行交流，表达想法，提出建议 ；

    智能：消费者正变得更加智慧，会在不同的活动中使用更多不同的技术。
    英国顾问公司 Butler Group 对美国、加拿大、英国、巴西、中国和印度的三万多名啤酒消费
者进行调查发现，当今

80、90 后的消费者喜欢在社交网站、移动设备、数字电视、店内信息亭

查寻卖场、百货、便利店、专卖店等啤酒产品的四个主要原因是：

1.能够有机会尝试啤酒新产

品；

2.获得优先资格(例如，特别促销或预售通知)；3. 因他们的建议而影响新产品的开发、

推广；

4.享受客户服务或商店体验反馈。

    Butler Group 公司指出，智慧型消费者数量未来两三年将占啤酒企业所有消费者的比例
20%～30%，但根据帕累托二八定律，今后啤酒企业 80%（至少 50%）的利润或来自 20%
智慧型消费者的努力，

20%的智慧型消费者在决定啤酒企业利润多寡上将起越来越大的作

用，他们更乐意消费高端啤酒、各种啤酒新品。
    因此满足智慧型消费者需求的啤酒企业，通过为这些智慧消费者提供可轻松获得的奖励、
购物帮助和良好的购物体验并积极接受他们的建议，将能够使企业脱颖而出，屹立于市场
不败。

打造智慧型啤酒企业

 将智慧型消费者揽为己有

    未来啤酒企业的竞争将日益激烈，分化洗牌将越趋明显，如何帮助企业寻找一种新模式
来持续助力啤酒企业更好更高更强地发展？那就是不断投入更多的

IT 软硬件，全面提升企

业

“IT 智慧”，用“IT 智慧”打造“智慧企业”，从而把越来越多的智慧型消费者变为自己的拥

护者、终身的

“上帝”。

对啤酒消费者有效区分，展开精确营销
    根据消费者对啤酒企业的贡献，消费者可以被区分为 4 类：高价值消费者、有价值消费者、
低价值消费者、负价值消费者。其后，企业将对消费者的研究重点放在区分那些是高价值、有
价值的消费者身上，然后将资源的配置重点向高价值和有价值消费者倾斜，进行精确营销
企业的营销资源的利用率也就可以大大地提升了，也就达到帕累托所说的二八定律的效应
了。
    百威啤酒在美国将消费者分为 256 种，每一种消费者都可以根据其关键特征给其画像，
当庞大的消费者群被细分为若干消费者子群以后，针对智慧型消费者细分，则分为互联网
迷、游戏迷、手机迷、电视迷或其它重度消费者，然后与这些消费者中的意见领袖们进行沟通，
再制定公司的采购计划和营促销计划，通过信息系统的支撑，实现营销部、门店营运、物流