中国进口葡萄酒市场的死穴在哪？

　这是一个区域业务的出差报告：　
　

  

　　转眼之间进入公司已半月有余，仔细一看才发觉其实对公司了解的少之又少。营销模式、
市场操作手段以及最基本的关于公司的定位，一直都是水中望月。前几天在东营出差，见经
销商之前仔细深思熟虑了一番以争取做到心中有数。应当说我与经销商所谈的绝少是公司培
训的，大都是自己多年以来对葡萄酒市场的心得与体会。俗话说

“不识庐山真面目，只缘身

子此山中

”，或许在一个行业呆的久了往往就缺少发散性思维，为了揭示公司目前所存在的

问题，现将本人与东营

“一号经销商”的部分对话编录如下加以说明：  

　　我：

“王总，我们公司现在以专卖店为主，在兼顾传统渠道中商超渠道与团购渠道的同

时，着力于开发

‘家庭用酒市场’以及‘后备箱市场’。很希望与您这样有实力的经销商合作。”  

　　王：

“思路不错，但你们公司具体怎样做市场呢？单纯要求经销商建网络而厂家不在品

牌传播上进行支持是干不成事儿的！

”  

　　我：

“进口葡萄酒属于高端产品，也可以说是奢侈品。实践已经证明，一般大众化的传

播无法拉动高端产品的消费。所以我们在做市场时，不主张做那些司空见惯的报纸、电视广
告，而是以

‘口碑相传’的方式为主，争取稳扎稳打地积累品牌价值。”  

　　王：

“这只是你们公司的一厢情愿罢了，消费者为什么要选择你们的产品？你们公司的

策划应当给消费者一个理由。

”  

　　

……  

　　

 “消费者为什么选择你们的产品？”这句问话，正是现在雄心勃勃地做进口葡萄酒市场

的企业们应当仔细思考的问题！海纳百川作为这个庞大队伍中的一员，也应该扪心自问。因
为如果不能解决这个问题，中国的葡萄酒进口商们就仍然只是一些打

“游击战”的散兵游勇，

无论是在市场化还是专业化上面都还只是

“刚进城的土老帽”。  

　　为什么进口葡萄酒品质高于国产酒，价格也与国产酒趋于平衡，但市场份额却仅仅是
国产品牌的一个零头呢？从整个行业来说，原因主要有两个。

  

　　一个原因是国内消费者对国外品牌认知的淡薄。中国这么多的富人中究竟有几个知道法
国的五大酒庄？就算是听说过，当一瓶印满法文的奥比昂庄园的酒放在他面前时，相信他
也是眼花缭乱、不辨真伪。所以原装进口葡萄酒品牌在中国的推广上存在着先天性不足 ，
CI\VI 与消费者的沟通都存在视觉障碍。  

　　另外一个原因是信任危机。中国人造假酒太多了，当前质低价高的葡萄酒充斥着市场，
消费者怎么知道你的产品就是货真价实的原装进口货？这一点大家都知道就不必再浪费笔
墨了。

  

　　这是目前进口葡萄酒市场做不大的最终根结。但危机中往往蕴含着商机，换句话说，谁