电子商务，离酒水行业有多远

文章背景
      眼下酒水销售所面临的竞争空前激烈，开瓶费、进场费、包场费等各种促销手段所激发出
来的市场热情已渐趋冷落，随着市场经济改革的深入，这种不规范手段的运作空间已日渐
缩小；传统的大流通优势不再；酒水连锁专卖店异军突起；团购因为越来越多因素的介入
而失去重心，也并不能挽救传统酒水销售的颓势。酒水销售模式的彻底改变已成必然。那么，
后团购时代，酒水接触电子商务会撞出哪些火花？电子商务能成为酒水销售新的出路吗？
电子商务是只能作为传统渠道的一个补充，抑或能发展成为颠覆传统销售网络的新营销模
式？
      曾经过看一幅漫画，说以后商务网络将无所不能，连马云都在打算在淘宝上把自己卖个
好价钱，卖点小酒，自然是不在话下。其实，电子商务也没多遥远。记得在多年前，我们家
楼下的小超市就开始实施

“打电话，啤酒送上门”的营销活动。该模式简便易行，可执行强且

靠谱，深受广大人民群众的欢迎。按说，电话直购也应该算是电子商务的一种吧。现在的网
络销售，无非就是从打电话进步成敲键盘，换汤不换药而已。虽然从趋势上来说，以后什么
都有可能在网络上交易，但是，现实的问题是，怎样才能实现常态化，或者更进一步的来
说，在我们的有生之年，能否看到网络卖酒这个巨大且成熟的市场

……

网络卖酒，有几个基本问题要先面对：卖什么酒
      常见的白酒，啤酒，红酒，哪个更适合网络销售？从消费者看来，啤酒最容易被接受，
货值低，品牌集中，容易决策，假冒伪劣的可能性极小，并且是网络下单，卖家送货上门，
也省去了搬运之累。当然了，从卖家的角度来说，自然是想卖些利润高的白酒和红酒。开车
送上一箱酒，闯两个红灯，再躲过小区里大狗的疯狂追赶，然后扛到六楼，怎么着也得对
得起这运费吧。啤酒卖才卖个水价，指望啤酒怕是连上网费都挣不回来。但是，网络卖白酒，
愁的是真假难辨，真假酒背后是销售商自身的品牌建立问题。对于长期隐藏在幕后的广大酒
水经销商来说，如何让消费者知道自己，建立可信的正面公司形象；如何确保信誉，建立
让消费者放心的质量保证体系，这都是一条漫长的路。相对于白酒来说，卖红酒就更麻烦了，
白酒可以用品牌作为标尺，但红酒就麻烦得多，牌子太多，且绝大多数都不认识，近几年
涌入的巨多红酒品牌着实让人眼花缭乱。据说光叫

X.拉菲.的就有几百种之多……到现在除

了国内几个老牌子外，进口红酒在消费者群体中极少有广泛认可的品牌。另外，垃圾红酒的
存在至少还得有十年以上，这对红酒本身的购买信心必将产生直接的负面影响。
消费者在什么状态下买酒
      买酒的消费者，我们可以简单划分成自用或是礼品用途。购买习惯又可分为临时性购买
和储备性购买。从量及质的角度来说，礼品用酒当然是酒水销售商重点关注的，现在开名烟
名酒店的老板，兴趣最大的自然是礼品用酒，个人及家庭自用还是在次要位置。再就是购买
习惯的问题了。例如，看到今晚老婆烧的菜不错，酒兴大发，家里又没酒了，赶紧开电脑，
上网，查询，下单

……等酒送到，怕是菜都凉透了……如此看来，网络销售还不如打个电

话到社区的小店送的快呢！网络销售只是信息查询快，但没法确保配套的配送服务速度也
这么快，临时性消费者实在没法确保赶得上，不过，若是储备性购买的话，消费者对配送
的速度要求相对较低，所以，储备性的购买才是网络销售所关注的购买形式。
配套资源
      任何生意都是一个系统，网络卖酒也是，就是打电话让社区小店送啤酒，还得要求双方
都有电话呢。虽然说现在电脑普及率和上网率都比较高，网上购物的习惯在易趣和淘宝的多
年大力培养下，也是越来越深入人心了。但对于网络卖酒来说，也存在两个问题：一是配送
体系的问题，酒水的安全包装问题，这个技术层面很容易解决，麻烦的是配送员的服务问