从现实生活中人们对保险不信任的现状出发，分析了长期以来这种想法产生的原因，有些
是机制问题，有些是从业人员素质的问题。针对这些问题，提出了加强代理人管理和理赔外
包的两种方案。
    一、公民对保险不信任的现状
    长久以来，保险似乎成了一个讳莫如深的词语，只要有一个人说“我是卖保险的”，人们
首先就会先入为主地对这个人产生一种不信任和排斥的想法，对他唯恐避之不及。人们的这
种观念，有些是因为曾经买过保险产品而没有享受到良好的服务，有些是因为曾经被某些
代理人纠缠得不胜其烦，而有些则是因为其他人口耳相传保险的种种不是，从而产生这种
不信任感。

“保险都是骗人的”“保险都是收钱的时候给你笑脸，理赔的时候给你坐冷板凳”

“有责任免除当初也不和我说清楚，代理人也不知道换了多少个”。这些负面的评论，经常充
斥我们的耳朵，就难免会对保险产生怀疑。
    我们知道，保险产品是一种诚信产品，保险公司向客户承诺:当发生保险事故的时候，保
险人在合同范围内给予理赔，帮助投保人度过难关。这种产品和其他企业卖的产品不同，在
刚开始的时候是看不见摸不着的，人们购买保险产品凭的是对于保险公司的信任。所以信任
对于保险公司来说是至关重要的，关系着保险公司的生死存亡。但是现在社会普遍存在的对
于保险的不信任，使得保险销售人员展业时经常感觉碰到一面摸不见的墙，保险销售异常
艰难。
    二、公民对保险不信任的原因分析
    人们对于保险不信任的原因有很多，也可能产生于不同时期，按照人们接触保险的过程 ，
我们分别从展业期，保险生效期，理赔期三个时间进行分析。在这三个期间，都可能产生不
同的不诚信现象，导致人们的不信任。
    1 展业期。展业期是人们接触保险的第一步，保险展业就是保险公司进行市场营销的过程，
即向客户提供保险商品和服务。在这个期间，保险营销人员给客户推销所卖产品的公司，介
绍保险产品，促成保险交易。根据以往案例的分析，主要有以下几个方面会导致人们的不信
任

:

    代理人没有详细解释保险合同条款。从客观原因分析是因为保险合同条款非常专业，内容
冗长复杂、术语连篇累牍、措辞生僻难懂，一般人很难看懂，即使是保险业内人士也会有不
理解的时候，另一方面，保险的专业词汇有的时候和人们日常生活中的理解有很大的出入
如果保险代理人本身业务不精，对合同条款包括合同中最关键的保险责任、责任免除、赔偿
方法及比例、特别约定、承保和理赔时的一些限制条件等内容不熟悉，也没能认真研究，无
法和客户解释清楚，严重的会导致客户的误解。比如某意外伤害保险，这种保险只承保伤残
风险，对于一般的意外伤害保险公司是不予赔偿的，由于老百姓一般的意外伤害概念，经
常包含了磕伤，碰伤等一般性伤害。所以，许多人买意外伤害保险时，如果代理人没有解释
清楚，就会被意外伤害保险的名称误导了。
    某些保险代理人道德素质不高。存在着误导客户的行为，有的避重就轻，过分夸大产品功
能，私自承诺不能实现的投资回报，以虚夸回报为诱饵

;有的只谈收益，不讲风险，对一些

重要事实刻意隐瞒

;有的为了多拿手续费，不是从客户的实际需要出发，而是只卖贵的，不

卖对的，一味向客户推销保费高却不一定适用的险种

;有的在保险业务中隐瞒与保险合同有

关的重要情况，欺骗投保人、被保险人或受益人。比如最常见的也最容易引起纠纷的是退保
时关于退保费的问题，很多客户在退保的时候才发现退回来的钱远远低于自己所交纳的保
险费，而有些险种如果第一年退保，甚至有可能一分钱也拿不到。这些客户在签订合同前对
此并不知情，主要原因是他们的保险代理人没有和他们说清楚。因为代理人主要靠业务提成
获得收入的，如果把这个事实告诉客户，可能会使客户打消买保险的念头，从而导致交易
不能完成，代理人也因此不能得到佣金，所以在利益的驱使下，代理人会做出故意隐瞒的