近期，在不断反省梳理近

3 年来的一些体会和领悟。从业以来我基本上是做网络营销，前一

阵也看到不少同仁的分享，这里也顺便谈点个人体会，和大家交流下。
    人生无处不销售，一个好的销售人员其实也就是很好的销售了自己，我自己的理解是做
了好的呈现！对于网络而言，个人理解呈现的三个主要对象：

a.准客户;b.从业同仁;c.其它

相关方（如网站管理方）。呈现的三个主要方面：

a. 热忱、持续的热忱；b.相对的专业；c.平

和的心态，宽广的心胸。其它：保险之外自身个性和特色魅力的呈现。
    1、呈现热忱、持续的热忱；客户最不喜欢代理人的两点：一是冷漠，二是无所不知；热忱
的人基本上都是相对用心、专注的人。在论坛（或问吧）上热忱可以让更多的客户有机会接
触你，了解你，虽然有时在于同业看来倒不是一定说水平有多高，专业性有多强，但是对
于不少前来咨询不是很了解的客户看来还是较容易产生信任基础的；同时适当的曝光率也
可以让一些同仁尤其是本公司的同仁，本地的或是外地的同仁了解你，可以增加彼此合作
的机会。

 

    不过热忱也有两点需要注意：一是三分热忱，二是慎言，注意保护自己。对于前者，尤其
是刚开始做网络营销的同仁，可能各方面的因素导致没有成交，容易因噎而废食，对网络
营销产生怀疑。网络营销肯定是未来发展的一种渠道，会成为代理人展业的一个重要渠道，
我们要做的其实是如果尽可能的去完善我们现有的销售方式和展业技巧。所以说持续的热忱
很重要。不过对于相对偏远的内地城市，网络还不是那么普及，则建议合理分配好自己的时
间，处理好网络营销和其它展业方式的协调。另外建议新人少问多看，多思考。其实从网上
的代理人的言论中我们对其专业知识和心态都有个基本的判断，从中我们也可以学到不少
东西，吃过鸡蛋不一定非要见下鸡的母鸡，呵呵，关键是学习的心态和学习的能力。
    关于慎言：热忱是好事，但好比话多，有时也是坏事，话多就容易出错，出错就可能丧
失机会，尤其是在专业销售技巧和知识不是很扎实的时侯。所谓行家一出手就知有没有，对
于不少功力深厚的同仁或是阅人无数准客户来说，很小的细节不管是专业知识方面还是做
人方面的偏差，都可能成为

PASS 的理由。

    2、呈现相对的专业：相对专业的回复咨询，相对专业的需求分析，相对简单明了方案组
合呈现。
    专业和诚信是很多同仁常挂在嘴边的话，相对大部分的接触保险不多的准客户而言，不
少代理人是相对专业的。但是这个专业的含金量有多高呢？（专家听多了，现在一听心里就
起疙瘩）。保险这个行业，做得越久就越发现它博大精深，就越发现其专业性是很强的，同
时接触的客户越多，就可能发现自身的沉淀远远不够，需要学习和修炼的地方太多。因此现
在更多的时侯，我已不再说自己专业，提醒自己更多的是要尽责，要用心，常怀如履薄冰
的心态去做服务（因为你永远不知道下一个客户是否非常满意你的服务或是认可你的为
人）。
    在充分了解准客户的家庭情况和想法后，提出自己相对专业的建议和产品解决组合方案 ，
这也是大家常说的以客户需求为导向，而不是以产品销售为导向（即拿了自身公司的产品
往里边套，直接硬推给客户），虽然到最后都会以产品组合来解决问题。以前听一个同仁笑
称，所谓需求分析简单的讲就是明天不幸

OVER 了，保障是否足够。如果方向对了，其次

才是方法的问题。
    在问吧里个人觉得主要有以下几点：
    a.如果判断准客户的真实性；建议先搜索其已经提过的问题着手，其次从其提问的细节
和大概，还有和代理人互动的反馈看；
    b.是否上传或何时上传计划书方案？通过 a 判断是否上传；何时上传？至少客户信息基
本齐全后，当然如果能有机会进一步

QQ 或 MSN 沟通充分了解客户的想法后是最好。越充

分的前期沟通，做出来的方案调整的可能性越小，即使调整更多的是探讨，而不是对比了。