白酒行业存在的
10 个问题
随着市场经济的发展，酒类市场上各档次品种增多，流通渠道呈多元化格局，产大于销、供大于求，生产厂家之
间、经营企业之间相互竞争，竞争手段层出不穷。厂家为满足市场各消费层次需求，开发全系列、全价位产品；
为提高市场竞争力，极力模仿竞争厂家产品，使瓶型外观、包装、价位等趋于相同；商家为扩大市场销量、争得
市场份额，赚取更多回扣，不顾别的商家利益，低价倾销，相互串货，导致市场状况一片混乱，问题颇多。现归
纳起来，大致有以下十种，希得到白酒生产厂家及商家的高度重视，并予以妥善处理解决。
1
、 瓶型、包装设计相互模仿，相互照搬照抄，你有我有全都有。有些白酒生产厂家急功近利，市场流行哪
种酒，便刻意模仿哪种酒，除自己的品牌外，其余基本无差别，没有产品特色，没有长远观点，这样下去，老跟
着别人脚步迟早要落伍。白酒生产企业必须建立自己的新产品开发部，依据市场调研，摸透市场消费需求，根据
自身特点，设计受消费者欢迎并易接受的瓶型外观及礼品包装，打出风格、亮出特色，体现产品魅力。
2
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、 产品称谓混乱，解释不一，名不符实，以假乱真。随着 流行酒 概念的出现，白酒称谓出现 一窝蜂 。
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“ ”
贡、王、玉、金、神 ，好 字 用尽；接着
168、518、519、888、999 吉利数字接连登场；再后，5 年、10 年、
50 年、100 年、2000 年等一批陈年老酒不断问世；再发展就是一星、二星、三星、四星、五星使称谓再创新高，
对产品称谓各有说法。更有甚者，有些企业把称谓做到别的品牌上，达到愚弄消费者之目的，在市场夹层中求得
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”
生存。如安徽、江苏有些地方白酒生产厂家在现已家喻户晓、普遍被消费者接受的 金种子 、 种子 知名品牌上，
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” “
”
挖空心思，巧做文章，推出 金禾中子 、 钟子 牌系列酒，给消费者造成了不必要的麻烦，在此不得不提醒各地
经销单位及消费者予以留心，以免上当受骗。
3
、 没有名目的降价、促销、大酬宾、大赠送，达不到预期目的。随着白酒市场竞争的日益加剧，各生产企
业竞争手段层出不穷，竞争花样日益翻新。为求得市场份额，拢住消费者，各企业纷纷巧立名目大让利、大酬宾，
有的设幸运大奖，有的设旅游奖，有的还有机会去香港、去泰国，总之不胜枚举。时间长了，消费者也变得理智
“
了，不再将渺小的希望寄托在中奖上；目前所谓的箱箱有奖、瓶瓶有奖也不再吸引人，有的消费者干脆说 你们卖
”
的还有不设奖的酒吗 ；产品没有名目的降价，对消费者来讲，只能意味着价格的虚假、产品质量的下降；有的企
业使用促销品促销时，不能迎合消费者需求，有些还借促销之名推销其它产品，不能给消费者带来实惠，也就根
本谈不上如何去吸引消费者了，由此带来的效果可想而知，不可能达到厂家所期望的目标也就不言而喻了。
4
、 商家为争得市场份额，扩大市场销量，相互串货，攀比压价。白酒企业为鼓励商家多销货，扩大市场份
额，采取多销多回扣策略，致使商家为谋求厂方高额回报，不择手段，低价倾销，相互串货；厂家销售网络设置
的不合理及销售网络的多重性（一地多头代理）、交叉性（普销与专销品种的交叉）也会造成市场产品相互串贷；
另外，还有一个不可忽视的原因，那就是销售队伍人员的业务素质，有些业务人员不是主动去管理市场，只是帮
助代理商如何扩大销量。串货带来的直接后果就是挫伤了被冲市场代理商的积极性，出现大户吃小户的局面，厂
家利润下滑、市场萎缩。
5
、 商家预付货款，专销品种短期难以成市，形成产品库存转移。开发专销品种，实行独家买断，是白酒企
业目前采用较多的一种销售方式，她既满足了商家不受销售区域限制的束缚，又减轻了厂家经营风险。商家保证
销售厂家一定数量的白酒，先预付厂家一定数额的货款。但在实际的操作中，商家把酒拉回市场，销售上往往不
太尽如人意，或由于商家的实力不足，或投入广告不够，或商家销售网络不健全，不能真正地将其销到消费者手
中，形成产品的库存转移。
6
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、 品种换代快、产品周期短，包装物浪费。 一月换一个品种 、 一年喝倒一个牌子 ，白酒行业为了更好
地适应市场，满足消费者，不断地调整自己，以迎合消费者口味，开发能使消费者迅速接受的新产品，无形中老
包装物难以消化，造成产品包装的过剩。如何解决老包装物问题是摆在白酒企业面前的一个难题，金种子集团成
功做法就是准确预算产品周期，根据市场销售状况，合理安排包装物生产，包装物量减之时即是产品衰退之日，
有效地减少了包装物浪费，节约产品生产成本。
7
、 广告战、包装战、品牌战、实力战，步步升级，如此发展必将导致肉博战、生死战。客观的市场经济规
律造成严酷的市场竞争。由于前期白酒生产的高额利润，各地都以兴办一家酒厂来振兴当地经济，致使全国白酒
生产量不断攀升，产大于销，供大于求。白酒企业为争得一席之地，不自觉地想新招，出奇招，使市场竞争步步
升级。竞争的最终结果，将是几家欢乐几家愁，无情地将一些企业淘汰出局。
8
、 商家降价，厂家补亏，应收帐款模糊。市场经济要求厂方所有政策的着眼点必须跟随市场的变化而变化，
目前市场存在着这样一种当怪不怪的现实：市场价格下滑，厂方让利商家，以达到刺激商家销售积极性之目的。
这样做的结果是造成帐目混乱，名不属实，应收帐款模糊。有些商家利用厂方这一模糊概念，趁机谋求让利；有
些厂方也借此机会不予兑现，相互扯皮。
9
、 商家为厂家策划，业务员为商家卖酒。随着买方市场的确立，商家实力的不断增强，总代理制给商家提
供更大的市场活动空间，商家一般具有为本区域销售策划的实力和能力，业务员对代理商的管理职能逐步转化为
服务职能和协助职能，更多地是帮助商家搞好产品销售布点和网络健全及网络运行。
10
、 盲目收购、兼并，资产重组无序。白酒企业发展到今天，竞争的根本在于实力的竞争。缘于此，许多白
酒企业刮起盲目收购、兼并风，先不管企业有无关联，发展有无互补，拿过来再说，气球式的膨胀企业固定资产，
以此作为企业炫耀的资本，作为市场竞争的致胜法宝，这样做的结果并非如人所愿，我想还是按市场经济规律办
事，实在一点为好。
以上简单剖析了酒业存在的十个问题，问题的答案还需同行结合自身企业的实际积极寻找，避免矛盾冲突，