白酒业老总必须熟知的十大营销理念

摘要: 走访了不少白酒企业，与各企业老总交流后发现，他们多热衷于外聘专家进
行理念培训，可是，意想不到的是，理念培训得越多，现实操作却越来越拿不定主
意！看似眼界开阔了，思想进步了，却反而受到了这些不着实际的营销 ...
      走访了不少白酒企业，与各企业老总交流后发现，他们多热衷于外聘专家进行
理念培训，可是，意想不到的是，理念培训得越多，现实操作却越来越拿不定主意
看似眼界开阔了，思想进步了，却反而受到了这些不着实际的营销理念的羁绊。那
些半生不熟不明真意或者看似先进却根本无法细化实施的营销理念，最终成了企业
发展的绊脚石！
      作为深扎在白酒企业帮助企业进行一线实践的营销人，长期进行营销经验的实
际应用与推广，并在此汇总出白酒业十大营销理念，以供白酒企业主或经销商参考
与应用。
      一、

 “深度分销”，可最大限度解决窜货等渠道管理问题

      窜货问题是白酒业每个企业都高度关注却仍难以解决的“老大难”问题。只要到
白酒企业，业务系统最头痛的肯定是窜货问题。可是，在食品饮料啤酒等快速消费
品企业，却有越来越多的企业在这个方面得到很大的改善甚至可以说已基本杜绝了
此现象！总结多家企业经验发现，能解决这个问题的倒不是管理办法，而是他们都
进行了营销模式的调整！
      当然，解决窜货首推直销模式，去掉中间环节，所有过程完全可控，其他经销
商的货自然就窜不进来，但一个企业要实施直销，成本高、管理难度大，何其难！
      其实，深度分销不妨一试！
      深度分销在以下几个方面进行了控制，因而杜绝了一些窜货产生的条件：
      1、

 终端建议零售价的价格管控

      2、

 终端拜访与督导的过程管理

      3、

 政策制定的统一性或者说基于终端的政策制定而非经销商政策制定

都说终端导向的深度分销是管理的深度，看来此话不假。
      二、

 销量达成是营销过程管理的结果，“营销要从过程抓起”

      三、

 无论是企业自己还是经销商，都在强调要结果。可是越是要好的结果，结

果却往往不理想，为什么？
      除开团购直销，白酒的营销主渠道就是餐馆、超市、小卖部。小湖涂仙、金六
福、丰谷等白酒企业都是弱势或祼品牌企业打败优势企业的样本，他们发现只要做
好终端的陈列与生动化表现等过程，即使不要求销量指标，都就会有成倍的销量增
长。河北有个核桃露产品，在河北河南两省销售三四年内就达九个亿，现在成了整
个糖烟酒行业推广的样本，靠的就是抓好营销过程；王老吉可以说上百亿的单品销
量基本是靠贴海报贴出来的，即使线上有广告。也就是说，营销说起来简单，但过
程却因为不确定因素太多而需要中间管控，只有中间过程管控到位了，销量才不会
溜走到对手那里！
      四、

 产品开发与引进，须有个“金字塔组合”

      五、

 以往白酒企业或经销商可用一支产品打天下，可是，现在的白酒企业或经

销商却发现，销售的产品越多，利润越低！经营越差！这是什么原因呢？
      产品销售一定有一个产品组合或产品体系！如何没有产品体系、无产品规划，
产品再多，销量将不可能上去。四川有个非常知名的白酒企业，评过中国名酒，是
六朵金花之一，酒质非常不错，甚至还获得过全国质量奖，产品开发得很多，可是
有个非常可怕的现象：绝大部分产品年销量就是百万、千万的水平，几十个产品年