白酒业营销六大误区之对策

 

一、主导品牌推广失误之对策

 

　

1. “ ” “ ”

丢 卒 保 车 式的姊妹辉映策略。

“ ” “ ”

这里的丢 卒 保 车

,

“ ”

并非象棋意义上的 弃 卒保车

,

“ ”

而是有意识地在 车 主导

“ ”

的时空内控制 卒 的市场品牌力和销售力

, “ ”

使 车 能够淋漓尽致地大行其市；这里的姊妹辉映

,

“ ” “ ”

是对丢 卒 保 车 的

策略性补充

, “ ”

在 车 辉煌时

,“ ”

“ ”

卒 在对 车 的衬托中也适时适地地彰显自己

, “ ”

在 车 筋疲力竭时

,“ ”

“ ”

卒 便转换成 车 的角

色

,顺势而上,

“ ”

 

使前 车 顺利地老有所终。

“ ” “ ”

　　丢 卒 保 车 是手段

,姊妹辉映是策略,

 

保持市场的可持续性成熟则是战略目标。

 

使用以上主导品牌的推广策略要掌握以下三个关键：

(l)投放。主导品牌与次主导品牌同时开发,同时上市,档次相近,价位相当,名字不同但内涵相通。如上篇(见《销售与市

场》

1999 年第 7 期)提到的雀巢咖啡在日本上市一例中的雀巢金牌咖啡、雀巢卓越者咖啡及随后的雀巢总统咖啡,三者

名字不同

,

 

但内涵却都给人一种至尊的高贵感。

(2)VI 展示。主导品牌和次主导品牌在一切 VI 展示中要同时显现,只是要处理好二者的位置、比例和色彩搭配,让人首选

主导

,

 

张望印记次主导。

(3)人老珠黄换嫁人。要把握好次主导代替主导的时机,如果过早地张扬和推动次主导走上宝座,就会浪费前位主导品牌

的市场潜力

;而过迟推广次主导,则会错失市场成熟机遇,从而导致市场下滑,

 

甚至失去整个市场。

2.车链连动策略。主导品牌市场推广是一条由产品作链条,由时间作连环连接起来的运动链,一个环节的错位或断裂,都

会导致整链瘫痪。主导品牌的推广宛如一场接力赛

,市场是接力棒,主要品牌是运动员,拿着接力棒的运动员跑累了,下

一个运动员要接过棒继续跑

,

“

因此主导品牌的推广要坚持 主推一个

,相伴一个,储存一个,

”

开发一个 的产品链连动策略。

 

二、分销渠道困惑之对策

 

中国白酒业诸多厂家的直销公司为什么大都失败

?渠道方式是独家代理好还是多家代理好?分析因果还是对症下药的

 

好。

l.直销盈余更多?白酒行业是大众消费品的生产企业,且厂家众多,既有国家级名牌又有地方名牌,市场竞争错综复杂；

同时

,白酒营销面对的是终端消费者,其受当地消费习惯和时尚的影响较大,地域性较强,这是跨地域的生产厂家所难以