[营销]

 

保险销售人员应具备的几大能力

   

 大家都知道，在一个企业里，有人做的好也有人做不好。那大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售

同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？

　  菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了 52％的销售额。影响销售

人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手

“

”

等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。 销售最重要的要素是人。

    

 

不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。 从销售人员个人角度看，决定其业绩高低

的因素有他的基本素质、观念、能力等。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，

销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，

并在平时注意训练以有效提升这些能力。

    从保险业来看，作为一个优秀的保险营销人员，要具备以下几个能力：

 

　 1、保险销售人员应该具备一定的策划能力。

　　保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。保险公司给销售人员设定一个销售任务，所有销售工作包括

市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售人员亲力亲为。要做好这一切，确保

所负责的客户持续健康发展，首先，销售人员必须对自己的工作有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目

标、销售网络如何布局、选择什么样的客户、采取什么样的方式等；其次，销售人员在开发客户过程中，经常会

碰到很多问题，销售人员要处理好，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销

售人员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在发展过程中的机会与问题、对客户提供指导等。只有销售人

员是一个策划高手，才有可能使销售业绩更快更稳健地增长；才能赢得客户的信赖与认可，确保销售网络的

健康与稳定。