误区之一：北上广是必须占领的重点？
由于经济危机，法国
市场形式很严峻。今年 3 月份，我到法国与酒庄的朋友聊天，
“
”
在问起他们如何解决这个问题时，所有法国庄主异口同声回答： 卖到上海去！ 进入中
国，首先要占领北上广吗？如果所有老外都把上海作为首选市场的时候，上海的竞争会
有多激烈？
北广上有以下几个缺点：
第一，竞争激烈。几乎所有的生产商都挤入这几个城市的时候，市场份额能分到多大？
如果这几个城市是一个很大的披萨，当 10 个人去瓜分一个 12 寸披萨，和只有 2 个人分一
个 8 寸披萨，哪种情况能占到更多的份额？
第二，由于葡萄酒市场的竞争激烈，培养了上海葡萄酒消费者的理性消费，使得产品
利润低于全国平均水平。对于消费者而言当然是好的，但是对于希望在这个初级阶段的市
场上快速增长的销售者而言，并不是一个很好的开始。
第三，上海的城市如此之大，有限的推广费用能起多大作用？众多的供货商，庞大的
城市，高昂的成本，理性的消费者和有限的推广费用，根本就预示了把北上广作为重点
甚至唯一市场的悲催前景。上海是葡萄酒进口量最大的城市，但是进口城市和最终消费城
市并不是同一回事。
北上广适合做大型供应商的总部，但不能是主要的开发地区。同时在北上广和其它城市
设有经销商，但做得最成功的是长沙、温州和杭州等地。
其实一个酒庄的产酒量，一般来说也就几十万瓶，如果有 30%销售到中国，可能都不
到 10 万瓶。据报道，在中国一个经济发达的县级市内，小拉菲的消费量都可以达到几万
瓶，有一定潜力去容纳一个品牌的生产量。调查也证明，真正在北上广消费的消费比例只
占到 19%。而经济发达的二三线城市如绍兴、宜兴、温州、苏州等占到了消费总额的 33%左
右。在这些经济发达的二三线城市，信息接触点相对更少。如果生产商将眼光放到这些地
方，是不是比占领北上广更好呢？
误区之二：中国地域辽阔，可以遍地开花，聚少成多
这种思想几乎在所有的外国供货商头脑中存在，这涉及到一个非常深层次的问题。
法国老百姓对葡萄酒有一定了解，相信自己的选择，对外界的推广的反应并不大，所
以无需投太多广告投入。在国外，葡萄酒行业是一个普通得不能再普通的行业，地位相当
于中国提供大米这些日常农作物的供应商，葡萄酒在葡萄酒产国的概念并不是目前在国
人心中奢华时尚和品味生活的代名词，这也注定了葡萄酒在其国内是一个量大但利润微
薄的行业。很多时候，一瓶低端酒利润就几分钱，所以也无需投入太多推广预算。