每一次的销售取决于准客户的抉择，寿险行销人员若能掌握准客户做决定的思路和类型 ，
对于保单促成必是一大助益。以下计有八种准客户的决定模式。

　　1.拖延型准客户

　　有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿，不过，
一定要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。寿险行销人员应强调保险的重要性，
唤起准客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规划必
须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。

　　2.人情型准客户

　　准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而
拒绝你完善规划的寿险产品。想想看该如何将此种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况，
不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方，而你的产品或服务恰巧可补其不足
之处。与其全盘放弃这位准客户，还不如让他们既可维系原来的人情保，又能增加其保障
范围。

　　3.当机立断型准客户

　　通常在情况危急时，准客户才会当机立断做出决定，他们已没有多余的时间搜集、分
析相关资料，这类准客户的促成要诀在于，当他们决定投保时，第一个想到的就是你。因
此，平时就应该寄给准客户产品资讯，定期保持联络，假以时日你便是他们心中投保时
的不二人选。

　　4.比较型准客户

　　这类准客户往往货比三家后，再决定投保与否，寿险公司、寿险行销人员、寿险产品
和服务皆在评比之列。当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，
最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心
地做出决定。

　　5.主观型准客户

　　准客户主观意识非常的强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买
哪些保单。此时寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游
说准客户该买些什麽，尤其是他们认为没有必要要买的保单，若是你一再推销，很可能
因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好
处时，最好先站在准客户的立场想一想，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。

　　6.利益型准客户

　　有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个
目标或特别的结果。寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再