销售员是电梯企业发展的领航员 

销售是电梯企业真正的第一线
 

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在统购统销的计划经济年代，被称做企业一线人员的似乎只有车间里

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的 工人 ，生产是绝对的第一线。在九十年代初期，由于房地产业发展迅猛，电梯市场还
是卖方市场，大多数人仍然如此认为。但到了市场经济蓬勃发展的今天，电梯市场群雄逐
鹿，销售工作的重要性已经关系到每个电梯企业的命运，整机销售被视为企业的龙头，
一切工作服从于销售。企业的销售政策制定的是否切合实际，直接关系到企业的市场地位，
以及生产、安装和维护保养的工作量。企业鼓励销售的方式不单纯是给销售人员多少奖励，
更重要的是在设计、生产、财务政策、售后服务甚至在领导者的领导方法上给予一线销售人
员以全方位的支持。某销售员曾经草签下一个利润很好的定单，但由于用户要求保留 5%
的质保金不符合公司财务政策而放弃，却支持以原价打 9 折付全款提货，此项目眼睁睁
的被另外一家企业获得，更遗憾的是该销售员失望的辞去了在这家公司的工作。这就是公
司管理政策与一线实际脱节的后果。

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”

优秀销售员是电梯企业的 宝贝

 
电梯设备销售不同于一般的商品销售，销售员面对的是纷繁复杂的市场环境，各种层次
的客户决策人，不但要懂得一定的产品知识、土建知识，合同管理知识等，还需要具备丰
富的社会知识，灵活的应变能力和对工作压力的心理承受能力。曾经有一位销售员前去拜
访一个客户，甲方代表很随便的躺在床上，并表现出了对来者的不屑，销售员说明来意
后并没有谈电梯，仍然是很有礼貌的与客户攀谈时事与休闲，当最终谈到客户感兴趣的
话题时他终于从床上坐了起来，我想那一刻销售员的感觉不亚于顽强的凳山者在接近顶
峰时看到曙光的一刻。一位刚刚大学毕业就走上电梯销售岗位的女孩，当经过数月努力签
下第一份定单，一台 2 层 2 站的货梯后她哭了，是因为多少回承受客户的百般挑剔和指

……

责，多少回走过泥泞坎坷还弥漫着各种气味的工地，几次挑灯夜战修改合同

但此后

这位曾经爱撒娇的女孩子从此变得越来越成熟和自信了。其实销售员的心从来就没有平静
的一刻，每天都在考虑一个个项目的丢失与获得，心情也象电梯一样起起落落。

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一个项目的获得是一项复杂的系统工程，有时甚至需要几

年的跟踪，在此期间既要做客户的工作，还要做公司内部的工作：制定合理的价格和商

“

务条款，与工厂设计生产部门的确认，协调与代理商的关系等等，他们是真正意义的 项

”

目经理 。为表彰他们所付出的艰辛和对企业的贡献，

奥的斯

电梯公司还把取得各区域最

“

”

佳业绩的销售员称作 奥的斯的宝贝 ，并把他们的名字刻在了一米多高的奖杯上。正是如
此，电梯销售工作吸引了很多勇于接受挑战的富有朝气的各类人才，优秀的销售人员靠
多年的勤奋和磨练，在市场的拼搏中积累了宝贵的经验，也培养了对电梯市场的预见性 ，
所以奥的斯的许多高层管理人员都是从销售岗位上选拔出来的。

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销售员是电梯企业发展的 领航员
也许看到与拉动中国经济的房地产业并驾齐驱的建筑机械行业的美好前景，近几年国内
又崛起多家颇具规模的电梯整机制造企业，这些企业具备的硬件条件可以说都是国内一
流的，但在企业管理方面、产品结构方面与市场的对接是否成功关系到企业发展的未来，