电梯销售技巧（二）

1 信息的获取。

　　

 

　　

通过规划局，

设计院可以得到最新的项目信息。同时我还有一大批不同相关行业的人脉，如空调，

消防，楼宇自控等行业的朋友，他们能给我提供大量的信息，包括项目进展到一定阶段时的内部消息。

目前我手里有东北三省几个主要城市的全部在建和拟建项目的信息资源。

　　

　　

2 

 

设计院的前期工作。

 

　　

　　这点比较重要，因为每家电梯都有其设计上独特的地方，如果成功

说服设计院

采用我家的电梯，将

 

会有比较大的前期优势，不过这并非绝对，因为设计院毕竟不是甲方。值得一提的是，我经常使用的一

种方法是搞定设计院，和甲方设计人员，成功地按照通力无机房电梯做设计方案，而这种无机房电梯目
前只有通力一家成熟，价格也最有竞争力，所以，如果这种设计被最终确定，那么几乎百分之百是通力
电梯最后中标，这也给了我一个思路：就是寻找通力

电梯与众不同的地方

，让设计院来设计，这样，极

 

大地加大了中标率。 当然，如果成功，需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。

　　

　　

3 与甲方前期的接触。

　　

 

　　我采用的方法几乎和所有人都不同。在开始的时候，我非常低调，对公司和产品的宣传，也点到即

止，我从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来。我努力塑造一个陪衬者的身份，我只
要保持一种优雅的与众不同的举止，一种认真负责的态度，让对方有一些

好感

就已足够，我只要先跟着

跑就可以了！因为，陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时，我可以好整以遐的观察诸个竞
争对手，我会花更多时间来分析甲方内部诸多复杂的关系，分清主次，搞清楚这里的人脉，确定好此项

目的几个主要

负责人。

 而所有这些，都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。

　　

　　

4 

 

第一次出手。

　　

 

　　 当我确定好负责人（一般为中层经理）之后，我会进行大量的了解工作。了解这个人的性格特点，

兴趣爱好，人事背景，我会通过一些小礼品，通过一些共同感兴趣的话题，争取给他留下良好的前期印

 

象。 然后等时机较为成熟，我会开始主动出击。

 

 

　　我的第一次出手，几乎总在咖啡厅里进行的。我认为这是既能达到效果，又很经济的最好方法。我

“ 

 

会先给他打一个电话 田经理，您看你什么时候有时间，我想和您单独谈谈。 今天下午吧，富丽华咖啡

”  

厅新装修的，很有特点，您可以在工作之余放松一下 ， 坦率地说，我用这种方法约客户出来的成功率

很高的。

　　面对面和他在咖啡厅交流，可以迅速把我和客户的关系拉近，可以得到许多在他公司谈话中无法得

 

到的信息，可以迅速对这个项目做出判断。 最关键的是，可以了解到客户的需要。

　　了解客户的需要，并据此做出满足其需要的方案来，我认为是最最重要的。

　　

　　

5 选择突破口。

　　当以上方法成功实行后，我对这个项目就有了一个大概的了解，我会清楚地认识到在这个项目中谁

是

最关键的，有几个人

 

 

？ 有谁不能得罪？ 有谁能在这个项目中起到影响作用？

 

　　确定好之后，我开始行动。因为，找对人是非常非常重要的。 我在大连有非常好的人际关系，如果