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如何激励 火车头 ：销售人员薪酬设计

作者：代桂旭

一、背景

1．经营背景

A 公司是国内一家以某机械配件产品销售为主的贸易型公司，同时也是一大型国有机械

制造公司的子公司。产品的来源有三种：1.母公司；2.OEM 制造商；3.代理的国外品牌制

造商。

公司主要面向国内市场销售个性定制化产品，其产品的规格型号多达上万种，属于小批

量多订单型业务模式。

客户群分为两类：长期配套客户和散单客户。

2．销售部职能与架构

A 公司销售部主要负责客户开发维护和接单工作，接单后的订单处理、采购、仓储、物流等

职能均由其他部门分别完成。销售部内部架构见图 1（略）：

图 1 销售部岗位架构图

如上图所示，行业经理负责全国的某行业的业务，而行业经理们未涉及的其他行业未进

行行业细分，分别由各个区域的区域经理负责。行业经理下属的销售工程师，在公司本部

由行业经理直接管理；被派驻其他区域，由区域经理对其履行一定的日常行政管理工作，

并对其业务提供一定的支持，但是在业务上还是对行业经理负责，因此行业经理和区域

经理的团队在业务上是不交叉的。

二、总经理的困惑

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销售部是公司的 火车头 ,A 公司领导一直非常重视销售部，给予的报酬同市场薪酬相比

也比较有竞争力。然而公司总经理近来却感到非常困惑，向我们吐露了他的一些心声：

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．销售经理 吃老本

“各个行业经理、区域经理在公司从事销售工作已有多年，客户资源越积越多，很多已经

形成了多年的关系户。在国家整体经济大环境比较好的情况下，客户的快速发展拉动对公