面对新市场，优秀的区域销售经理需要做些什么？

    

    当我们面对一个区域市场的时候，如何能够在较短的时间里提升市场占有
率呢？每一个冲在第一线的操盘手，都希望通过自己的努力能够在较短的时
间里提升产品的市场占有率和品牌形象。但是这往往是一个系统性的问题，说

 

起来容易做起来难！

　　第一，准确的市场定位和产品规划是重中之重！任何一项工作如果缺少
了事前认真细致的规划，执行的过程中难免会出现一些意外或者混乱。对于产
品推广来说，我们必须要搞清楚依我们目前的品牌形象、市场地位、产品本身
以及我们的市场推广力量而言，我们能够把产品做成什么程度，换句话说，
就是我们能够让消费者看后留下什么样的印象！你必须要知道那些消费群体
会去了解和购买你的产品！确定了市场定位之后，就需要去做产品规划！你

 

需要问自己这样几个问题：

 

　　市场上和你定位相同的品牌有哪些？

 

　　相比对方，你的产品优势在那里？劣势在那里？

 

　　它的市场占有率和你的差距如何？

　　市场占有率之间的差距是有哪一块市场造成的？（那个容积段、功能段

 

等）

　　问清楚以上几个问题之后，对于自身和主要竞品的优劣点就会把握的比
较清楚，那么在该区域市场上应该投放哪些型号、哪些型号作为主推、同时又
采用哪些策略去削弱对方的优势，就会变得一目了然了。例如，我们了解到我
们在 160-181L 这个容积段上和对方的市场占有率差距较大，而这个差距主要
是因为我们在这个段上的产品线较短，缺乏足够竞争力的产品，同时价格上
也不占优势！那么我们采取的措施就会有很多，建议公司投放更多该容积段
的产品、拿出一款该容积段的机器作为特价机、加大该容积段买增力度、加强布
样、提高导购员在该容积段上的提成等或者加大我们在其他容积段上的资源支

 

持，依靠其他容积段市场占有率的提升来抢占其市场份额！

　　在这个问题上，经常会遇到的问题就是一把抓！很多人往往分析完市场
之后，就会发现跟 A 品牌相比，我们差距很大，跟 B 品牌相比我们也存在差
距，跟 C 也是一样。于是在制定价格政策、促销活动等的时候，想通过合理的

“

”

政策组合实现 枪扫一大片 的效果。实际上到最后，往往由于在价格政策制定
的时候缺乏针对性，导致对每一个竞品都缺乏足够的杀伤力。资源投入不少，

 

结果收效甚微，到最后还要归结到市场淡等等的原因！

　　第二，培养一直能打硬仗的终端销售队伍。仅仅有了合理的价格政策和产
品组合还不够，必须要有一支能打硬仗更能打胜仗的终端销售队伍。再好的产