推销盲区
1
．手中拥有的潜在客户数量不多。
客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生
意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于
他们拥有足够多的客户数量、如原一平拥有 2800O 名顾客。与此相反，业绩不
佳的推销员手中拥有的客户数目寥寥无几。研究表明，业绩不佳的推销员手中
拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个；
(1)
不知道到哪里去开发潜在客户；
(2)
没有识别出谁是潜在客户；
(3)
懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开
发潜在顾客。只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为，现有
顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年
以 15 —
％ 25％的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失
去的客户，那么 4—7
年后，推销员手中的客户数量就会变成零。
潜在顾客少的推销员常犯的另一项错误是，无接对潜在顾客做出冷静的判
“
”
断。他们往往认为 只有自己最清楚自己的顾客 ，如一位老推销员告诉新推销
员：
“
x
”
公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没有用。
“
x x
”
公司的董事长非常顽固。
但是那位新推销员抱着姑且一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。
这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。
2
．抱怨、借口特别多。
业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因
归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败
应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：
“
”
这是我们公司的政策不对。
“
”
我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。