推销员
1999 年 2 月的一个黄昏，在一个酒店的电梯里，一位认识不久的朋友辟
“
”“
头就问： 你作销售几年了？ PC
”“
分销三年多集成十个月。 你认为作销售最
”“
”
难的是什么？ 让别人接受你的想法。 电梯门一开，我就觉得这并不是什么
本质性的问题而只是表象。
“
”
较为学术地接触 推销员 这个用语是在大学的课堂上。
1991 年的某一天，我们那个在武汉大学获得管理硕士学位的年轻教员十
……
分笃定地说，你们将来要想当经理，就得先干推销员
纽约一位专门替人物色经理人才的中介人巴达里亚说，没有人能确切知
道用什么可以造就出一个好的推销员，他曾注意他的客户公司中的许多高级
推销人员。他说，一个好推销员所具备的条件，不能确切地写下来。推销术这
种东西,是一种方法，一种态度，也是别人对一个人的观感。有些人天生有当推
销员的条件，有些人根本不是这块材料。一个人有无这种条件，我会知道；但
如果你问我，他有什么条件，或缺乏什么条件，我就知不道了。
有些研究推销心理的人相信，他们知道这种神秘的条件是什么。有些研究
推销心理的人认为，这种条件可由教导而获得，可加诸一个缺乏这一条件的
人。有人则坚称，推销的能力是一种天生的特质，是一个人从孩提时代就产生
的。如果你在到达成年的时候仍无此特质，那你就永远不会有了。
万国商业公司的创办者托马斯·华特森，是从周薪六美元的推销员干起，
最后才升到董事会主席的；应届毕业生李·艾柯卡在 1947 年费了九牛二虎之
力，才心满意足的在福特公司的一个批发部谋得一个低等职位，开始了他那
“
”
推销汽车的营生；美国混合保险公司董事长，人称 推销大师 的克莱门提·史
东，童年时期因家境贫寒，在芝加哥的餐厅里卖报纸，好几次被餐厅赶了出
来，但他仍偷偷地溜了回去，顾客们对他的厚脸皮感兴趣，于是就劝说餐厅
老板，不要再把他赶出去。他经常带着被殴打的伤痕和满袋子的钱走出餐厅。
作为一个推销员，尤其在最初的阶段，由于技巧的欠缺、对行业的陌生等
原因，常会遭到拒绝和冷遇。但这恰恰是一个冶炼的过程，它会让你身上的杂
质次第剥落。渐渐地，一块精纯的、闪闪发光的金子出现了。
曾有一位年轻记者问爱迪生，你目前的发明曾失败过一万次，你对此有
何感想？
爱迪生回答说，年轻人，我并没有失败过一万次，只是发现了一万种行
不通的方法。
爱迪生估计他发明电灯时，共做了 14，000
次以上的实验。