兰溪市昆仑建筑材料有限公司

市场部业务培训材料

第一章、客户开发的流程：

寻找客户、接近客户、评估客户、向客户

讲解示范、处理客户的异议等阶段都是为了在最后能达成交易并与客户建立起一种长久的
关系。
一、寻找客户：腻子粉和乳胶漆行业所针对的批发商户主要是一些建材市场和沿街门市：
五金门市、板材门市、乳胶漆门市、装饰门市或者装饰公司。而橱柜门市、卫浴门市、灯饰门
市、木门防盗门门市，不锈钢门市、电气门市等基本不会涉及腻子粉和乳胶漆！

    

二、接近客户

接近客户的目的就是：彼此熟悉起来，建立逐步的信任，然后才可以做

产品的推广，进而才有长期的合作。

第一节、在接近客户前需要做一些准备：

（1）首先弄明白你初次去找客户的目的。
    一些新业务员，在接触客户的时候比较紧张，面对客户不是默默无语，或干巴巴

等客户问一句回答一句，最后就开始介绍起产品，等对方听完后，一般会说：好的，你
先回去吧，我考虑一下再和你联系。聪明点的还会要个电话或名片,然后就傻乎乎的回来
一直等电话，或不停地给客户打电话，最终无法做成生意。这些情况就是业务员在和客户
初次接触时，不知道到底第一次来是做什么的，把产品卖出去不是那么简单的介绍一下
产品和回答客户几个问题这么简单,要是这样生意也轮不到你做，早给人家做完了。

    那么初次去和客户接触的目的是什么呢?你初次去和客户接触就是：
     1、认识客户，彼此混个脸熟；
     2、对客户有初步的了解:（1）客户现在主营什么？（2）如果客户正在卖着腻子

粉和乳胶漆，了解一下，客户都卖着什么牌子的腻子和乳胶漆（3）腻子和乳胶漆卖的怎
么样？对原来送货公司怎样评价？如何结账（4）对今年行情的认知判断。

     即使不能问到这些也要多呆上一会让他对你有印象，让他对你和对你的公司以及

产品有印象。如果做的好的话,可以了解他对什么感兴趣,慢慢的参与到他的兴趣里,

 

当然 要

名片和一个有技巧的告辞也是必须的,因为这次的告辞是下次拜访的开始。
（2）找出客户感兴趣的话题。目的：以后与客户接触有话可聊，进且彼此交心。
  怎么知道对方对什么话题感兴趣呢，又怎么知道他都有什么嗜好呢？这个就简单了，你
是有嘴巴的嘛，你可以问呀，换着问，可以从他从事的行业开始谈 ,只要他两眼发亮 ，
那么就对了，跟着他的话聊下去，只要他愿意说你听就是了，他说的都是他感兴
趣的话题。问出来了，你的初次接触客户就成功一半了。

注意：刚开始接 触客户 不要急功 见利，业 务是不会 一次成功 的，除非 你给他送 钱 ，
不然，你就要花多点时间，多点技巧去经营。有时候业务的成功会在你无数次和客户接触
后的某一次，但绝对不会在第一次，所以你第一次和客户接触的时候，只要得到客户满
意，激发他的兴趣，赢取他的认可或者说你没有让他讨厌。那么你第一步就算成功了。

  

第二节、对客户进行初步分析

     1、新客户愿意与你

 

接触，无外乎几种情况：