浅谈建筑企业营销策略

 

　摘 要：建筑施工企业通过有效地实施关系营销，能够扩大营销业绩，提高市场占有额 ，
高明的经营战略和营销武器，能使企业更好地生存下去。文章根据作者多年工作经验，对

 

建筑企业营销策略进行了相关探讨，希望对从事相同工作的同行有所裨益。

 

　　关键词：建筑业；营销策略
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建筑施工企业关系营销的本质

　　所谓关系营销，就是把营销活动看成企业与客户、供销商、竞争者、内部员工、发生互
动作用的过程，旨在通过与之建立、发展、保持长期良好的关系，实现既定的利润目标。企
业置身于社会大环境之中，其营销活动的核心也就是正确处理与客户、竞争者、供应商、分
包商、之间的关系。关系营销的目的在于针对客户目前与未来的需要，进行持续性地交流，
让客户永远成为企业的客户、朋友与合作伙伴。关系营销以沟通为基础，通过持续有效的

 

沟通建立信任关系，追求共赢与互利。
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建筑施工企业关系营销的主要对象

　　(1)业主。业主是施工企业的主要客户，客户营销的目的不仅是与其签订承包合同，
更重要的是通过关系营销和为业主提供超附加值的服务，与其建立信任关系，并使之成

 

为企业的忠诚客户。
　　要成功的运作一个项目，首先与客户保持良好的合作关系，要针对客户的各种需求 ，
进行全方位的服务。在这个过程中要取得客户对你的人品认可，让客户对你公司的实力了

 

解，从而放心的把项目交给你。
　　如我们所做某 OT 项目，就是这样一个过程：我们在数年前就开始接触这个项目，
当时客户刚刚启动这个项目，需要大量施工技术及造价咨询。我们就派了各方面的专家进
行实地考察，联系有关设计院给客户无偿的提供了整个项目的造价及施工工期服务，使
客户对我们公司的实力充分了解，在工程上马后第一个标段就给了我们，让我们的企业

 

取得了很好的利润。
　　(2)员工。员工不仅是企业的人力资源，更是为企业创造价值的最关键、最活跃因素。
没有满意的员工，就不会有满意的客户。员工营销就是通过工资待遇、分配制度、升迁机会、
工作环境、企业氛围、内部沟通等环节的精心设计，提高员工满意度，以激发员工的工作

 

热情、发挥员工的积极性和创造性。
　　二十一世纪最大的生产力是人才，在企业的营销中营销人员的素质是赢得项目的关

 

键。在每一次与客户的接洽中，客户都是通过营销人员的介绍来了解企业的实力。
　　在上述 OT 项目中，我们一开始就非常重视，派了英文很好的项目经理参加这个项
目的商务及技术谈判，正因为该项目经理懂业务，可以和客户充分的沟通，并详细分析
了项目的难点及解决方案，从而取得了客户对我们的充分信任，最后将这个项目交给了

 

我们。
　　(3)协作者。所谓协作者，亦即过程参与者，包括设计公司、咨询公司、监理公司等。一
般可通过正式的业务交往和非正式的关系沟通，增进了解，建立信任，实现互惠互利的

 

协作目的，建立长期合作的伙伴关系。
　　工程项目是一个系统工程，是从设计开始施工最终检验合格，每个环节都很重要并

 

缺一不可。如果将各协作者的关系协调好后，会产生意想不到的经济效果
　　如我们在承接 XX 项目时，我们是做 EPC 固定总承包。因为当时遇到材料突然涨价，
施工成本增加，给我们执行合同带来了相当的困难。面对困难，我们联系了设计院，决定
从设计阶段着手，经过反复合理计算对原有的设计进行优化，在保证质量的同时降低了