传统分销与直销的差异及利弊分析

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传统的分销方式就是，产品要经过若干中间流通环节才到达终端

商场

或者店铺，然后，等待消费者主动上门选购后，才能变成商品到达消费者手

中。     

    而直销是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而

是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。世界直销协会对于

直销的概念是如此定义的：直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住

所、工作地点或者其他场所)，由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解

和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。用老百姓的

话说，就是生产厂商把产品的销售柜台延伸到了顾客家中。换句话说，就是通

过直销员，直接把产品送到有消费需求的顾客手中。当然，直销的成功奥妙就

“ ” “ ”

在于如何 送 。 送 对于直销员来说，是一门营销学问，一种赚钱技巧，一项

“ ”

开创事业的本领。可以说，没有这种直销的 送 ，就不会有直销的成功。    

分销与直销的差异    

     在传统的分销过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多：如货运 、

仓储、损耗、管理、工资、广告等。产品每经历一个环节都要加价。所以，如此层

层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元，或者十几

元钱，使消费者和生产厂家双方的利益都受到损害。传统分销由于中间环节较

多，因此还有一个分销管理的问题。如今的工业化产品一般都会经过市场调研、

产品设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产

到用户购买的过程，是一个借助外部资源来完成商品的销售服务过程，这个

过程就叫分销管理。在分销管理中存在着很多种分销业务模式，其中包括：渠

道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。

人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却

很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为

了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。所以，要想