分销体系的建立

    经销商之所以能够让自己经销的产品畅销，能够让自己的生意逐年发展，
除了选择的品牌（产品）好、经销思路得当，甚至掌控了一定终端网络外，最
主要的就是构建了一批能够快速帮助自己进行产品分销，让经销的产品随时

 

随地分销到所在城市的每一个经销网点。

    那么，经销商如何掌控好自己的分销体系？是如何构建的？又如何经营好
分销体系的呢？

    一般来说，分销体系的建立有三种情况。一是刚经销产品的新经销商如何构
建分销体系？二是老经销商经销的新产品如何构建分销体系？还有一种就是
新经销商经销的新产品如何构建分销体系？总之，现有经销商已经构建好的
分销体系在本文中我们也是当做新体系的构建来看待，因为他们的掌控从某
种意义上来说已经是靠熟悉的交往和产品的畅销来维持，并没有多少技巧可
言。

 

一、广种薄收。

    作为新经销商来说，事先并不知道哪些人适合做自己产品的分销？就算是
老经销商经销新产品也是如此，因为现有的分销商很可能并不是自己需要的
分销商。譬如中、高档白酒的分销网络和中、低档白酒的分销网络就截然不同。
做中、高档白酒的分销商习惯了每瓶酒就要赚上几十元、甚至上百元的纯利润，
你让他去做那种一箱酒也才三、五元利润的分销商他是提不起兴趣的。同样的
道理，做习惯了那种一天就可以出货上百件、甚至上千件产品的分销商你让他
每天坐在店子里靠卖一两箱酒过日子他心里绝对很难受，虽然从利润的角度
而言是相差不大的。当然，也有这两种模式通吃的分销商，这种情况在一个市
场上不多见，但它是未来分销商发展的一个趋势。

    因此，为了获得理想的分销商资源就需要经销商事先进行一轮地毯式的扫
街行动，并在这种扫街行动中逐步挖掘自己想要的分销网络，并按照合理分
布原则进行区域划分。

二、实行 1+x

 

管理

    所谓 1+x 就是一个分销商可以辐射多个网点。每个分销商都有自己固定的
网络，有些是自己多年经营构建起来的，没有区域限制，只要是自己认为可
以供货并能做好服务的，分销商一律自供有些是厂家针对产品不同协助分销
商构建起来的，有一定的区域限制，跨区销售则视为窜货，一般在啤酒行业
尤其注意这块我们需要的 1+x 管理就是帮助分销商构建属于自己的分销领域
和分销体系，函盖了流通渠道、酒店终端及特通渠道。有做得更细的厂家还构
建了 x+y 网络，让分销体系进一步延伸。但笔者并不认同这种持续下延的梯
队，现在的利润越来越薄，消费者也越来越倾向直接面对厂家，环节的增加