成功招商九步骤

成功招商九步骤之一－－组建强有力的招商团队

序

　　现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营

销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品

要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点

是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的

 

工作。　

　　有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的

产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非

如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易

的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失

 

误，就有可能流失一批客户。　

　　企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪

费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再

漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；

广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者 10 年医药企业高

层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步 A、组建强有力的

招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招

商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；
G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。

……  

愿与大家分享

　

为什么要组建强有力的招商队伍？

　　随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大

的挑战。企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、

没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，

期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈

差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企

业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受

传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经销商心态复杂，一方面

担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹

的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相

互不信任，阻碍成交；同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大

浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于

争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘

苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要

 

么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡。

　　传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市

场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于 WTO 的观念冲击，中国

 

企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现，

　　一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结

“

”

的时候，往往都是 事后诸葛亮 ，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定

会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯