客户经理如何实现厂商共赢

“

”

　　千军易得，一将难求。客户经理作为厂商沟通的桥梁，整日游走于厂家和经销商之

间，他的专业知识和做事态度将是决定厂商能否实现双赢的关键。

　　
　　文/

刘雷

　　
　　随着市场的变化和竞争的加剧，作为厂家市场触角的经销商在竞争中的作用越发重
要，如何盘活经销商，如何实现厂商双赢已成为厂家市场成败的关键。而客户经理作为厂
商沟通的桥梁，整日游走于厂商之间，其职责就是处理好自己片区开发和客户维护，把
握市场动态和发展节奏，并及时向上级反映，协助客户做好市场。作为代表公司和客户沟

通的大使，客户经理的专业知识和做事态度将是决定厂商能否实现双赢的关键。

　　先做专业人再做专业事

　　
　　客户经理首先是个专业的销售人员，在销售方面必须达到专业的标准，因为只有做
专业的人，才可能做专业的事情。现在很多的客户经理只知道用尽浑身解数去忽悠经销商
打款发货，当货到经销商仓库后，他就认为万事大吉，其实这只能反应客户经理的不专
业。不替经销商分担销售压力，而只知道盲目压货的行为是十分愚蠢的短期行为，长此以
往，会给经销商不负责任、没有思路的坏印象，影响厂家的诚信和再次合作沟通，严重的

甚至会遭到经销商向上级投诉，从而断送自己在企业的前途。
　　客户经理在敢于向厂家下达销售任务的同时，还要对任务进行分解，分门店进行经
销商业务人员的辅助，定期对经销商的业务人员进行销售技巧的培训，对导购员进行销
售话术的培训，把自己的专业知识传授给他们，提高他们的素质和能力，帮助经销商开
展有效的市场推动。另外，客户经理要定期召开经销商人员的例会，向他们了解市场的状
况和难度，然后对新品和有销售难度的产品进行促销推广，为产品营造良性的销售环境，
而不是不负责任地发完货回家睡觉，或是不下市场去发现问题和解决问题。很多老经销商
是从传统的坐商转变过来的，他们在办公过程中缺乏表格管理、仓库管理、台账管理、人员
培训、市场督察等，而客户经理在这些方面恰恰是专业人士，他需要将这些规范管理制度
灌输给经销商，指导和协助他们向规范化管理转变，使经销商的各项管理步入正规，这

样既能获得经销商的感激和认可，也能为后期的合作建立基础。
　　客户经理只有通过自己的专业知识来指导和帮助经销商解决实际问题，才能获得经
销商人员的信任和依赖，才能让他们信服你、听令与你，才会有利于双方工作的合力发展。

　　建立良好的客情合力推进合作

　　
　　客户经理的专业化展示会使经销商刮目相看并得到其认可，因为很多经销商经销不
同类别的产品，会跟多个厂家合作，也会将厂家人员进行横向和纵向的比较，他会认为
A 的人品不如 B，又会认为 B 不如 C 尽力尽责为他解决问题。当我们在沟通问题遇到经销
商很难缠的时候，只要我们换位思考下自己平时做的怎么样就会得到答案，为什么和经

销商合作这么难，就是因为我们自己平时做得不够好，没有建立良好的客情。
　　与经销商建立良好的客情，有利于厂方促销活动的有效落地和任务量的达成。例如：