销售代表胜任力结构分析

　　推销就是销售代表在掌握基本的产品知识的基础上运用专业的销售技巧将产品卖出
并进行追踪服务的过程。科学的推销活动具有严谨的程序，可以分为六个阶段，它们分别
是访前准备阶段、销售开启阶段、展示说明阶段、异议处理阶段、成功缔结阶段和追踪与维
系阶段。在每个阶段的工作中都包含有不同的工作内容和各自的阶段性目标，对销售代表

 

提出不同的胜任力要求，据此我们采用工作导向法对销售代表的胜任力结构进行研究。

 

　　一、访前准备阶段的胜任力要求

 

　　
　　访前准备阶段是销售代表决定拜访潜在客户至与潜在客户见面两个事件之间的时间
段。一般而言在访前准备阶段销售代表要达到以下几个目的：第一、初步了解潜在客户的
情况；第二、了解竞争产品有关信息，如价格、销售政策及推销手段等；第三、准备销售工
具；第四、通过电话预约确定拜访潜在客户的时间；第五、制定拜访计划并设计拜访路线。 
　　虽然访前准备阶段还没有和潜在客户见面，但是这一环节在销售代表的推销活动中
是非常重要的。在这一阶段，销售代表可以通过自己的人际关系（亲戚、朋友、同事等）、
公司的档案资料（客户资料表、以前的拜访记录、竞争产品信息表等）以及互联网资源等
多种渠道收集有关潜在客户以及竞争产品的信息。销售代表要尽可能全面地收集所有相关
的资料，资料收集的越多，对潜在客户和竞争产品的了解就越深入，这样在与潜在客户

 

面谈时，话题的切入点就越明确。
　　为了能够更好地把握潜在客户和竞争产品的整体情况，销售代表还必须对收集来的
资料进行归类、分析，从大量资料中寻找到潜在客户的需求是什么？最感兴趣的话题是什
么？相对竞争产品而言，自己公司的产品有什么优势？等等。在这一环节我们强调销售代

 

表需要具有建立人际资源能力、人际洞察能力、主动性以及信息搜集的能力。
　　接下来销售代表要根据潜在客户的情况准备相应的销售工具，如公司宣传资料、产品
目录及价格表等，然后打电话预约，根据约好的时间及要拜访的几位潜在客户的地理位

 

置制定拜访计划、设计拜访路线。

 

　　

 

　　二、销售开启阶段的胜任力要求

 

　　
　　销售开启阶段是销售代表与潜在客户见面至开始介绍产品之前的这一时间段。这一阶

 

段销售代表的目的就是消
　　除潜在客户对自己的抵触心理，引起潜在客户的对产品的兴趣。这就要求销售代表首
先应该对自己充满自信，相信自己在陌生的潜在客户面前会有出色的表现并能够很快的
赢得他们的好感。同时，因为销售开启阶段销售代表会面对大量的拒绝，这便要求销售代

 

表必须是耐挫折的，在面对挫折时能够有一个非常积极的心态。
　　个体之间在性别、教育程度以及生活环境等方面的不同往往会导致他们在兴趣爱好、
谈话方式等方面存在很大的差异。销售代表在日常的工作中会遇到各种类型的潜在客户，
为了能更有效地赢得他们的好感，引起他们的兴趣，销售代表必须具有能够根据环境以

 

及个体的不同调整谈话的主题和方式的能力，即销售代表应该具有灵活性。

 

　　

 

　　三、展示说明阶段的胜任力要求

 

　　
　　展示说明阶段是销售代表向潜在客户讲解产品功能、特性并适当演示，以及对潜在客