销售的新策略

　 B 城是一个地位极具优势的二级城市，扼守两条江河，在所处区域具有龙头辐射作用；
城市功能也很发达，拥有近 100 万市民，收入和消费水平也十分不错。我经营百货公司多

年，已经在这里做成下商贸流通领域的老大。

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”

　　虽然占据了老大的位置，但我一直秉承处处领先一步的经营策略，不久后，我便

发现：这个城市尚未出现在同类城市经营地风生水起的大型超市。
　　经过一番运筹，我的本市第一家大型超市开业纳客。向来追求独特经营手法的我，这
次也不例外，一出手我来了个会员制经营！会员制在超市行业是一种比较先进的经营手

段。因此，我在第一家店开业的时候就推出了这种本地市民从未见过的消费模式。
　　会员制的操作其实很简单，它的实行宗旨在于培养长期稳定的消费群――超市本身
是微利的，做的是量，靠的是稳定客源。在开业前我对市场进行了充分调查，超市的商品
大多都是与人们生活息息相关的民生产品，因为经常购买，所以消费者对它的价格极为
敏感，哪怕是 1 毛钱的价差。而会员制的实行，正好符合了人们追求便宜的心理。虽然超
市的利润减少了，但双方因此而建立起了长期关系，并或多或少地加入了一些感情因素。
到现在，我们已经发出了近 12 万张会员证，并由简单的塑封升级到能记录消费记录的磁

卡。
　　具体说来，我对每个商品都实行了两种价格，它们的相差并不大，从几分到几角的
都有，这是拿到会员证的顾客能享受到的第一层优惠，另外，我们经常借节庆、店庆的名
义大搞回馈会员的活动。比如去年国庆节，如果你千里有张会员证，你可得早点到超市排
队：1 毛钱可以买到 2 元多一把的挂面，也可以买到 2 元多一支的牙膏，还有很多商品均
以足以令你瞠目结舌的价格摆上了货架。整个超市里简直是一种疯狂的抢购状态，8 个收

银台前都排起了长长的队伍，我们不得不数次拉下卷闸门来限制卖场的人流。

　　通常一个消费者能记住的商品价格在 50－120 个之间，所以聪明的商家是完全能够

把商品价格玩转的。
　　超市的商品价格是很低，但也不是绝对的最低。只要留心观察，你就会发现那些人们

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日常生活必须品价格很低，因为超市必须靠它们树立平价的形象；而不急需的就不一
定了，它完全可能高出市场价格。因为超市在必需品上丢失了利润，就要想法挽回。而如

“

何让人们保持便宜的感觉？这就需要一套高明的促销手段了，看看我们的主题活动＋配

”

套活动＋龙套活动：

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”

　　比如今年儿童节主题促销活动。除了促销尖兵 POP 在消费者能看见的每个角落传递
超市的儿童用品全部特价销售。另外，我们搞了个活动，所有的小朋友都可持一个易拉罐
或者一节电池到卖场，换取一份诸如旺旺雪饼的礼物；现场还组织了一场孩子们的儿童
时装秀，搞了一场自行车比赛，只要参与就有奖，优秀的当然奖品丰厚点，而且都是孩
子们喜欢的文具和玩具之类。现场的家长和孩子多得不得了，我们当然不会放过这个机会
于是，龙套商品就出场了――婴幼儿奶粉、童车、童装、果冻等用品，食品，以堆头陈列主
题促销，价格不一定比外面的低，但给消费者的印象就是量大、价低，同时又很自然地出

现视野里，消费者就有了一种意外惊喜的感觉。

“

”

　　主题活动＋配套活动＋龙套商品再加上会员证的配合使用，市民感觉我们每天都
在为他们制造惊奇，超市附近的居民和逛街的市民经常会自然而然地到我们超市看一看。
消费者由看到买，由买到多买的这一过程在我们超市里过渡很自然，这令我们销售业绩

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十分不俗，客单价达到 50

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多元，平米效应达到 80

多元。

　　于是，我如法炮制，大开分店。而就在我第三家店开业不久，一家来自省城连续 5 年

“ ”

排在连锁超市第一位的狼来了。
　　他们将店址选在距我中心店一路之遥的地方，来势汹汹。我们当然不敢大意，各部门