销售入门:找到销售的感觉

　　营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、

《对

手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、

《看电影学销售》、

《销售必读的 24 本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实

践方法和策略布局。

　　销售第一年（1

）

　　
　　销售工作不是体力劳动，而是大量的精心准备、严格落实、步步递进的系统性工作。只

有从这个视角看待销售工作，才能够体会到一种创造性的乐趣。

　　
　　孙小峰中专毕业后，就加入上海电信负责后端的技术维护工作，在所属片区里工作
有 6 年时间。从 2006 年开始，电信公司不断面临市场竞争的压力，采取了主动出击的营
销模式，当时公司在内部采用了竞争上岗的方式，孙小峰觉得自己有很好的技术背景，
加上热情开朗的性格，他坚信自己可以做好这份工作。最后，他成功竞聘上社区客户经理

的职位，准备做出一番成绩来。
　　刚上任的孙小峰第一个目标就是拿下万科白马花园的项目。因为通过数据库显示，目
前上海电信的固话和宽带业务用户，在这个小区只占总住户的 15％。这是一个较为高档
的小区，没有理由不选择电信服务，如果能够在两个月时间内把占有率提高到 80％，那

将是一个不小的业绩。孙小峰满怀信心来到小区，准备一探究竟。
　　孙小峰认为应该先从终端用户入手，因为只有拿到第一手的市场资料，才能有针对
性地制定出下一步的工作计划。所以，他打算针对小区部分用户进行抽样调研，可是在第
一家用户那里他就吃了闭门羹，本来抱着为客户更好服务的心理来向客户询问，没想到
客户不但不理解，还打电话告诉物业保安，没有几分钟一名保安跑来盘问，并请他马上

离开这里。
　　孙小峰能够理解这是保安的工作职责，所以他不想过多纠缠，并暗下决心要与物业
经理好好谈一下。（点评：做销售工作的初期，类似孙小峰这样积极、勤恳的上门敲门的
行为并不明智。销售不是简单的体力劳动，而是一种策略的行为体现，需要动脑子，通过
关键的环节来达到销售的目的。关键环节的意思就是按照正规的流程，不能绕过管理的权

威门槛，越是艰难越是锻炼的时候。）
　　时下正是 6 月份，天气非常热，孙小峰买了一瓶冰绿茶放在包里，来到物业办公室，
一位张小姐接待了他。（点评：小恩小惠在生活中是能够打动人的。有心人的表现，通常

都是在小的细节上体现无微不至的关怀。）

“

　　孙小峰：张小姐您好，我是上海电信的社区经理孙小峰，这是我的名片。我想跟你

”

们的经理谈一下可以吗？

“

”

　　张小姐：经理今天休假，你改天再来吧。

“

”

　　孙小峰：你们经理贵姓啊？（点评：只要你事先预备了 n 个问题，就可以在听到

打发你、拒绝你的话后，提出自己的问题。）

“

”

　　张小姐：姓李。

“

”

　　孙小峰：李经理什么时候上班啊？（点评：提问总是可以让人不得不回答你。事先

准备好问题，才是一个销售顾问拜访前最应该做的具体的准备工作。）

“

”

　　张小姐：你明天来吧。

“

　　孙小峰：好的，谢谢。对了，我从公司的数据库看到，咱们小区的业主很少有选择