促销员销售技巧

什么是推销？

广义上推销是指：自己的意图和观念能获得对方认可的行为。而狭义上的推销是指：工商
企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取的一系列促销手段及活动的过程，它

分为非人员推销和人员销。

一、向顾客推销自己推

在西方经济发达的国家，流传这样一句话：没有卖不出去的商品，只有卖不出去

商品的推销员。要把商品卖给顾客，除了掌握必要的推销技巧，熟知市场知识、产品知识、

顾客心理知识外，更需做到-----推销自己。赢得顾客的信任和好感

促销员需要做到以下几点：
1、           

  

微笑。〔 〕

微笑应该是推销训练中的第一堂课。假如你没有漂亮的容貌，就应展示你迷人的笑

容。推销工作不适合绷着脸的哲学博士，而适合那些虽然只有初中、高中学历但脸上始终
阳光灿烂的人。 日本一位推销员，在家中的洗手间安装了一面镜子，在上侧所的时候对

着镜子苦苦的练习微笑。他可以模仿 72 种微笑。（婴儿的微笑、蒙娜丽莎的神秘微笑、哈

哈大笑、皮笑肉不笑、抿着嘴笑）有露八颗牙齿的标准微笑；露出五颗牙齿的微笑；不露

齿的微笑。只有亲切和亲和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要语言
的世界语言；是成本基于零的最佳服务方式。（举例我一次承坐飞机的经历）
2、           赞美顾客。

“

”

“

真诚的赞美顾客，这是令顾客 开心 的特效药。法国作家安德列、莫洛亚说： 美好

”

 

的语言胜过礼物 。赞美要发自内心、要实事求是 、贵在自然。如果购物的两个人，一定要
弄清他们之间的关系。（举例：我和姐姐的一次买冰箱。推销员赞美顾客的话应当象铃销

一样摇得叮当响。日本古河长次郎将自己多年的工作经验，自编了 600 套赞美词，在不

同的场合中赞美顾客。如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头
(最好摸两圈半)，一面说：好聪明呀，将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩，则

说，好漂亮呀，长大一定跟妈妈一样是个美人儿。）
3、注重礼仪。

中国是最讲礼仪的。著有礼多人不怪之说。推销之道礼仪为先。礼仪即是礼节和仪式。

 “

”

我们达到推销的目的，则需借助礼仪这块 敲门砖 。这是对顾客的尊重顾客、顾客至上的
一种体现。如：15

“

”

度欠身礼。 有您感兴趣的商品吗？

3、           注重形象。

促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛。更可以获得顾客信

赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾
客带来良好的感觉。（浅谈化装：化装不是千篇一律，而是因人而异。原则上突出清丽俊

秀、典雅大方贴近生活。站姿
“ ”

“ ”

丁 字步，右手轻放在左手上，自然的垂于胸前。 ∨ 字步两手自然垂放在身体的两侧。

4、           倾听顾客说话。

就推销而言，善听比善说更重要。如果你想成为一个善谈的人，要先学会做一个善

于倾听的人开始。言多必失，于其自行暴露缺点，倒不如认真择言，因为我们欣赏的是知
识丰富，而不是乱讲话的人或老讲错话的人。从倾听可以了解顾客需要什么，关心什么，

担心什么。听时要注意：不要左顾右盼，不要打断对方的话，避免呆若目鸡。（两个耳朵，
一张嘴）

优秀的促销员 80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。与顾客的交往中，最

难判断的是他们关注的什么或利益点。一个好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切

来弄清楚他们关注什么。望：观察顾客，一眼识别顾客的层次、素质、需求、喜好等。闻：听
顾客的叙说，必须给顾客表白的时间，耐心的听，高质量的听，顾客没有耐心为你多讲

几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有时他们会自然不自然的隐藏自己真实的需求，
这就更要细心听；问：顾客只知道他们目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎

样做，就需要促销员担当策划师的角色为他们提供全面、准确、适合的方案。要了解顾客的
真实的需求，就需要不断的提问，从而为顾客购买当好参谋，完成销售。切：特殊的顾客