导购--销售技巧

一个优秀的促销员经过长期的工作经验积练出一双火眼金睛的眼睛。能对顾客作出准确的

判断，从顾客的年龄，衣着，语言，表情等可以判断顾客的身份，对顾客作出以下分类：
    满不经心，随便看看的。
    有购买意向，前来打听价格的：
    想购买但还在犹豫心理的：
    能够作出决策，马上购买的：
        如果做到这一点的，那么就能够针对不同的促销办法和促销技巧，对顾客购买力的判断 ，
要先衡量顾客的意见和能力，不要在无购买能力，无购买需求，无购买决定权的人花费太多
的时间。要注意拥有购买力的人，购买决定权的人，购买需求的人，以上称之为 MAN 的原则。
学会如何观察通过 MAN 的原则：一个成功促销员是能够看出 MAN 原则的高手。
二，AIDA 促销法
       在确定顾客的身份之后，接下来可以遵循 AIDA 法的顺序开展一系列的促销工作，促销
员要做的就是把 AIDA 的每一步做好。
           AIDA--注意，兴趣，欲望，行为。
       许多促销方法都跟随着 AIDA 顺序，每一个促销员，定使用那种那种销售方法可能的陈
述时，需要考虑这个过程。
        AIDA 促销法介绍：
                     

 

引起顾客的注意： A  （attention)

                     提高顾客兴趣：      I   (interest)
                     激发购买欲望：     D  (desire)
                    促成购买：             A  (action)
三，DIPADA 推销模式讲解
                  准确发现顾客的需求与愿望
                  把顾客的需求与所推销的产品结合起来
                  说明所推销的产品正是顾客所需要的
                  说服顾客接受产品
                  激发顾客的购买欲望
                  促成购买
四，FABE 费比模式促销法讲解
          FABE 费比模式是美国奥克拉何大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭伟莫
教授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的
目的。
      FABE 促销方法讲解
  F:代表产品的某项特征，特别是产品的某项特殊的优于竞争对手的功能特征。
  A ：代表分析产品带来的利益：
  B：尽数产品带来的利益：
  E

 

：以真实的证据说服顾客：

五，销售活动过程中的禁忌
     （一）等待顾客过程中的禁忌
1，双手交叉于胸，跷二郎腿，斜靠在陈列柜上，手插口袋，读杂志。
2，销售员们聚集聊天，打私人电话，嬉笑等。
3，盯着顾客，看不起的态度，说顾客谣言，悄悄私语。