渠道客户开发的方法

通过销售人员的主动出击，到各地市场去寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商，是

许多企业常用的招商方式，一对一招商的优点是：招商成本相对广告更低；能够根据市
场推广计划灵活的安排招商区域；能够直接与经销商面对面沟通，招商的主动性强；所

“

”

以，采用一对一的招商手段已经成为大多数中小企业的最爱。

但许多企业在一对一招商的实际操作中，获得的效果并不理想，暴露出许多问题，

包括：招商前的准备工作不充分；面对待招商的市场，招商人员常常不知道要找的经销

“

”

商在哪里；在与经销商一对一沟通中，遇到经销商的刁难就不知所措；不知道如何判
断是否是潜在的经销商；过于盲目的确定经销商，对经销商背景缺乏有效的了解；对潜
在经销商缺乏及时的跟进等。

中小企业如何实现有效的一对一招商呢？笔者针对企业在一对一招商中存在的以上

“

”

问题，总结出了一套有效的一对一招商程序：

　　1、招商人员素质和能力是关键：

　　一对一招商的成败，很大一部分取决于招商人员的能力和素质。招商人员在面对经销
商时，代表的是企业的形象，而经销商对企业的认知，首先是从招商人员开始的，如果
经销商对招商人员的言谈举止产生了反感，那么，一对一的招商就很难进行下去了，所

“

”

以，企业在选拔招商人员时，一定要严把素质和能力关，要挑选出自信、沟通能力强、
应变能力强、有耐心和毅力的招商人员。一对一的招商犹如是上门直销，客户买不买你的

“

”

产品，就看招商人员的表演了。

　　2、制订明确的招商计划：

　　企业在进行一对一招商前，必须要制订一份整体详细的招商计划。包括：招商区域的
规划，先到哪个市场，再到哪个市场；发展什么类型的经销商；针对经销商的营销支持
政策；具体的招商时间安排等。缺乏明确的招商计划，是许多中小企业的通病，大部分的
企业在招商区域的选择上有很多的盲目性，没有明确的招商市场。

“

”

、招商人员出征前的准备：

“

”

　　招商人员在出征前，必须进行充分的备战，不能简单的带一盒名片、几份产品资料、
一纸经销商合同和政策就匆匆出发了，这可是许多企业招商人员的现状，结果在遇到经

“

”

销商想了解企业的背景、发展历史时，新聘的招商人员就目瞪口呆了。要做到备战充分，
招商人员必须了解准备以下内容：公司的发展历史、产业结构、产品价格、营销政策、经销

“

商合同、经销商成功案例、名片、样品、企业和产品宣传资料等，招商人员一定要记住有备

”

才能无患。

　　4、对招商市场进行调查

　　在拜访潜在经销商之前，招商人员必须要对招商的新市场进行充分的调查，了解当
地的市场环境、消费状况、竞争和竞品状况、经销商结构和分布情况等，最好的方式就是设
计一份新市场调查表，明确需要调查的各项内容，这也是企业管理招商人员并了解新市