渠道客户开发实战技巧

杜　江

有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己

在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不
起的关系。但一般说来，一个客户各方面社会关系都非常好的情况比较罕见。
你要多留个心眼。

“

　　渠道之于销售，如血管之于人体。但并非所有渠道都可选择录用， 有渠

”

道就有市场 更是一厢情愿。产品要快速、高效、优质、优价地到达终端，选择合
适的渠道是第上步，也是最重要的一步。
　　本文所讲的开发技巧不仅适用于新市场开发，审查老市场的渠道客户时，
一样适用。
　　六大开发原刚
　　1．匹配原则。
　　(1)区域市场销量目标要与区域客户数量相匹配。
　　单个客户承担的销售任务不能远远超过其分销能力，否则旺季易断货，
淡季易滞销。在签订合同时，绝大多数客户都希望自己的区域越大越好。但你
不能由着他们来，必须做好评估，使销售任务和区域划分相匹配。如果估计某
客户会经常出现断货或滞销，就必须提前准备，为再开发新客户预留合同、区
域、产品空间。
　　(2)客户的分销量与自有资源(资金、车辆、库房、人员等)相匹配。
　　给客户设定的销售任务，既不能超出其能力之外，也不能太小。太大，则
他的压力过大，容易砸价、窜货。过小，他就会分散精力去做其他产品。当然，
目前最多的问题是后者，客户不认可企业制定的任务量，要让他们完全认可
也非常难。但我们可以通过谈判、提供更多利需等方式，尽量让客户资源和任
务相匹配，使客户无暇分心旁骛，专注于我们产品的销售。
　　(3)客户分销半径与时间匹配。
　　客广的分销半径要符合效率原则，即客户能在较短时间内将产品分销到
目的地，以提高各项资源在单位时间内的使用效率。如果区域过宽或交通不便，
客户为此花费过多的人力、车辆和资金，会导致他的获利低于正常水平。此时，
为了追求正常利润，他会采用各种手段，难免生出是非。
　　因此，如果区域设置影响到客户的获利水平，应该迅速调整客户数量或
分销半径。
　　(4)客户经验、素质、管理水平要与公司发展需求相匹配。
你是做 IT 的，就不能去找酒水客户。可能客户在资金实力、管理水平上非常合
适，但根本不懂什么是 IT 业。这样的合作非常危险。当然，不能一概而论。许多
资金实力、素质比较好的经销商要转型时，尽管缺乏经验，厂家还是可以通过
协销手段来解决。取长补短嘛！
　　2．易管理原则。
　　在自己的区域、权限、管理水平内，客户要便于控制管理，要能积极配合