售前技术支持的经验总结

  
     售前是一种服务,是一种技术服务。向营销的技术服务,它的最终目的是营销.这和我们
平常的销售实际上是同一个意思,只不过对于技术销售来说,需要的专业知识更强,所以就
产生了售前技术支持这一角色.对于从事技术行业的人才来说,售前技术支持是转变为销售
的一种最好的方式.这需要售前工程师在技术原理,产品选型,业务背景等方面需要具有综
合的能力.  
1.售前工程师岗位职责和基本要求 
     售前就是企业产品线,方案线的门户一样!通过了解客户的业务和相关问题,把后端的产
品整合成方案满足客户的需求.这个服务过程,包括方案的编写,技术沟通与呈现,咨询等等
就是售前的精髓! 桥梁: 技术人员与销售人员的桥梁; 
专家: 代表公司技术水平的技术专家，有管理经验的专家; 医生:了解企业管理病痛，开出
处方; 
教师: 能说会写，利用丰富的知识指导企业作正确的事; 
消防员: 解决客户危机。自己挖坑自己填，别人挖坑你来填. 
2.什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前 
   2.1  好的售前应该注重仪表 
一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。即使你没有 1.80 的身高、双眼皮儿、大
眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售前。成为好的售前要注
重仪表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，
很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户留下很好的印象。  
   2.2  好的售前一定要爱岗敬业 
   他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深刻印象的
一个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心，对用户充满爱
心，这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会
埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客户对自己的公司、产
品横挑鼻子竖挑眼。。。相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。  
   2.3  好的售前要不急躁 
   

——

现在的客户越来越聪明

他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大

量的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有充分的思
想准备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用 20 分钟征服客户，那样反倒让自己心
浮气躁，在剩下的交流时间中深入不下去。 
   

——

现在的客户越来越没有耐心

太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者

“

”

残忍的 忽悠 ，他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客
户面前交流，客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。这样的客户不
是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有多少
个 NO.1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。 
   因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司在这个行
业有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，一定要贴近用户的实际，
不要泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被客户撅了一下就垂头丧气，
要不急不躁，要比客户更加耐心。 
   售前说话的时候声音不一定很大，语调不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，
不要被客户的情绪所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的，一定要保持自己
的语速，保持自己的风格和格调，充分的展现给客户你完整的思想。也要注意尽量不要打