芙施特食品公司营销渠道策略分析

 

　　一、芙施特销售渠道概述

　　（1）销售渠道内涵。它是由商品和服务的生产者向消费者必须提供流通过程和道路

的手段，服务或销售渠道的商品从生产者流向消费者的商品或服务时，就得到这样的拥

有权或所有权，销售渠道是指食品从生产者转移到消费者的手段，销售渠道是许多相互

依存的商业机构组织组成。是从生产者到消费者的产品和服务通过各种渠道连接流程和联

系在一起，形成各种渠道。（2）销售渠道特征。一是起点――生产者终点――消费者（生

产和消费）。二是参与者――是食品的流通过程中的各类中间商。三是前提――食品的所

有权转让。（3）销售渠道的重要性。一是通过先进的技术和创新型中小企业在中国能够保

持在市场上的竞争力已经不再容易。二是销售渠道领域创造的资源开发，使之起到的是角

色的弥补作用。（4）销售渠道的环节。一是批发商,连接厂家与消费者的桥梁与纽带。二是

零售商（无店铺零售、店铺零售），终端服务站，直接面向消费人群。三是代理商，未知

 

领域的潜在消费需求，寻求代理加盟，达到互利双赢。

 

　　二、芙施特食品公司销售渠道存在的问题

　　黑龙江省鸡西市芙施特食品有限公司，是一家专门生产经营蛋糕面包月饼食品生产、

物流配送、销售渠道于一体的食品公司，公司总部设在哈尔滨，于 1999 年在鸡西设立了

全资食品生产工厂，产品销售遍及哈、齐、牡、佳、大、鸡、绥等地区，并在部分地区率先打

“

入大商、庆客隆、家乐福、大润发等国内、国际知名的大型超市，已经通过国家 QS”质量生

产认证，完全遵照 ISO9001：2000 质量体系和 haccp 食品安全管理体系的要求组织生产，

“

”

并荣获 黑龙江放心食品企业 荣誉称号，公司员工 60 人，年创产值 300 万元，实现利润

50 万元，上缴税金 10 万元。为鸡西食品行业带来了生机，也是最具影响力的食品企业。芙

施特食品有限公司反映：（1）各级批发商素质低、跨区窜货。管理模式差、经营意识落后。

批发销售渠道中存在于服务质量水平低，管理不善，经营意识落后的现象，许多批发商

的在销售渠道的转换模式上意识落后，目光短浅，品牌意识差，不做网络建设，不搞终

端维护，缺乏科学性数据管理，库存管理，客户信息管理，区域等战略计划。低价跑量，

争夺客户，扰乱市场秩序。经销商争夺消费者，低价跑量，跨地区串货，扰乱了市场销售

秩序。多数经销商都受食品厂家唯量论的影响，争夺客户，以获得年终更多的反利，盲目

的薄利多销，看到的只是眼前的小慧小利，经销商在其各自区域内进行正常价格销售，