追踪与管理培训心得 

一、保险高级业务管理系统培训。由外聘讲师王静主讲。主要就 07 年在新都、龙泉公司推行
的追踪体系做介绍。整个管理系统强调整体性、计划性，对于执行力有非常高的要求。但在
具体操作上使用的也是我们一贯常用的办法，只是经过提炼，显得更具理论性。并且有些

“

”

提法过于理想化，比如： 奖励及时 ，依照现在市公司的工作表现，市级奖励很难做到
及时兑现。尽管讲师强调该系统重点不在追踪工程，而在氛围与意愿，但可以明显感觉到
各家公司更愿意使用立竿见影的追踪工程。可以预见的是在 2008 年业务压力巨大的情况
下，无盲区立体网络化无缝隙绝望式的追踪工程将在全成都国寿全面铺开。对于龙泉、新
都等具有良好管理习惯及高度执行力的单位来说，高密度高强度的追踪会取得良好的业
绩回馈。但是对于城区公司来说，如何让业务人员不感到厌烦，不产生逆反心理，将会是
开门红追踪工作当中的一项重要内容。尤其该管理系统无论在气氛工程、意愿工程还是在
追踪工程当中，都要依靠巨大的人力物力财力给予支持，对于组训及内勤无疑会是相当
严峻的考验。

　　二、新版组训管理办法修订思路宣导。对于组训工作来说，新的管理办法无疑提出了
新的要求和挑战。考核项目更加细化，考察范围更加广阔，量化标准也更加具体，应该说
在考核这一部分，该办法已经比较完善，具备先进的管理思路。但在待遇部分，仍然回避
了全体组训人员都非常关心的劳动合同、社保、税收等问题，也符合一贯漠视劳动法的态
度，在这方面没有任何改善和提高。而将绩效工资同人均 FYC 挂钩改为同总业绩挂钩，
带来的是收入的增加还是减少有待实践检验。总体来说新版组训管理办法不是一个令人期
待的管理办法。

　　三、龙泉公司分享业务追踪系统的运作。龙泉公司追踪系统的成功来源于其基础管理
的扎实。同时，郊县业务人员的听话单纯，也为追踪系统发挥作用创造了一定的条件。而
最重要的核心，应该是执行力。鉴于高新公司的现状，如果在开门红期间引进这套追踪体
系，建议实行项目负责人制度，以最大限度的保护执行。龙泉的会议经营密度高强度大，
也是追踪体系不可或缺的一部分，但在具体操作中工作量巨大，建议谨慎执行。总之，业
务人员和主管经营习惯的养成需要时间、需要过程，更需要挥泪斩马谡式的杀一儆百，
“

”

非常时期用非常手段 也是龙泉成功的经验，为了养成较高的执行力，势必应该让一部

分人离开。

　　四、两年以内组训强化培训。课程安排有大早、二早的经营；行事历的编排；职场氛围
营造；职场沟通；客联会运作；陪同陪访技巧等。都是一些从实战出发的课程。相信在今
后的工作中会有很大帮助。但由于时间紧，课程多，还需要有时间对照教案消化吸收。

　　11.21 兼职收展和保全人员提升培训

　　此次培训重点在于刘疆老师的客户关系管理课程。由于时间的关系，原本两三天的课