对于

在保险行业这么久了，也有许多的感慨。做保险难，但是正是这种难，才有保险代理人存
在的必要性，才需要业务员和客户沟通，说服客户来买保险，虽然也许从本质上这是对
客户有利的事情。

　　首先谈谈保险的必要性，保险到底是干什么的，因为风险和意外是客观存在的，当
然发生风险的概率相对全体人来说是小的一共概率，比如飞机失事，可能 100 架飞机有
一架出事的，这时候发生不幸的人总是那么的不幸，没有发生意外的人来说是幸运儿，
那么怎么知道是具体谁发生不幸呢？这个问题没法回答，谁也不知道是谁会发生这种意
外。这时候幸运的人也许应该对不幸的人补偿点什么，如果预先大家都积累一笔钱，谁如
果发生不幸，把这笔钱付给这位不幸的人，这也算是对这个不幸的人的一个补偿。这是保
险的社会意义。

　　如果对具体某一个人来说，我认为保险是一个人资产的具体化、体现化。经常有人说，
我已经有很多钱了，我根本就不需要报险。这种说法是把保险给误解化了，其实保险是一
个人资产的体现，一个人有钱怎么来体现出来，不是说口袋里有一沓沓的钞票就表明是
有钱人，保险也是有钱的一个体现。不是保险柜里钱多就才表明是富人，保险柜里有一摞
摞保单也是富人资产的一个体现。国家为了使社会更稳定、经济更良好发展，对保险也给
予了许多法律优惠，比如免遗产税、避债等功能。

　　第二，我想谈谈常遇到的一个这样的问题。经常遇到有的客户说，我公司给我上保险
了，我不再需要保险了。我在这里想问这样几个问题。一、现在您在这家公司，请问您一定
会永远在这家公司吗？二、当您不在这家公司，也许自主创业的时候，这个公司还给您上
保险吗？三、当您发生重疾和意外伤害失去工作能力时，公司还给您以前的岗位和待遇吗？
四、您没有了以前的岗位，公司还继续为您上全面的保险吗？五、治疗时一些自费药和不
属于报销范围的药品公司任然会给报销吗？六、如果您想从公司上的养老保险金里面取回
更多的养老金，这个可以办到吗？

　　当然除了这些，一定还是有人不考虑保险，这里把这些人的类型说说。一类是从来不
想明天和今天的人，他们是今朝有酒今朝醉，不为以后着想。这些人只看到眼前世界，不
想也不愿意为以后未来的事提前做个准备。二类是没有责任和爱心的人，他们只想着自己
享受，假如自己发生不幸了，是否给家人和爱人留下一笔钱来让他们更好的生活，这他
们好不关注。三类是经济能力实在不让他们考虑以后的人，他们经济状况极差，今天能过
去就不错了，明天如何已经是心有余而力不足了。四类是心存侥幸心理，认为自己不可能
发生风险，意外不会降临到自己身上的人。五类是，没有真正想过保险这事，没有认识到
保险的重要性和必要性，对保险缺乏了解，这部分人有待成为我们的潜在客户。

　　最后，说说做保险应具有的心态。我的感觉是，我们要有一个预备的心理，每个客户
都应该有心理准备他不签单，遇到拒绝，这是正常的，要有这种心理准备，即使签单之
后，是否客户有反复的心理，这也是很可能的，不能兴奋太早。真正做到胜不骄败不馁。
永远保持一个乐观积极的心态，这才能让我们真正感觉到做保险工作的乐趣。