对保险准客户的理解 

在保险公司已经呆过一段时间了，每天白天辛勤的拜访，晚上在保险网络上看帖学习，
我对整个行业也有了些肤浅的认识，总结下来与大家分享下。

　　准客户的筛选是一件头痛的事，我当时也走过很多弯路，渐渐地有了些经验，看人
也算准了些。首先，我们对于政府官员一般是放弃的态度。相信不少伙伴也很头疼这类人
群，他们给我们的感觉大多是顽固与傲慢。由于其职业的原因，这类人群普遍对保险没有
好感，对保险的保险金额不屑一顾。本人曾经遇到过一个顽固不化的政府官员，在他看来，
保险是骗人的，如果他出险时，保险公司必须按比例报销全额损失，而不是对社保报销
后的部分按比例赔偿，言外之意就是他必须从中获得超过他实际支出的补偿，才能对得
起他生病的痛苦。这个客户代表了相当一部分政府官员尤其是年长官员的思想，对他们我
深表同情：这种社会的寄生虫成天只想着不劳而获，天天挖尽心思想吃天上掉的馅饼而
不去辛勤劳作。我实在对他们这种毫无生气的人生感到惋惜。另外，有些政府官员对保险
持抵触心理，要改变他们的观点不是一朝一夕能办到的，我们可以与其或者其子女保持
适当的朋友关系慢慢地改变其思想（如果你有信心的话）以及利用其人脉解决很多自己
的问题。

　　个体户，私营企业干部及老板是我们伙伴们的优质准客户。这类人有着较强的赚钱能
力，他们对于利润的追求是异常疯狂的，同时对于自己的生命健康也是异常关注的。照理
说他们应该很容易接受保险，而实际上由于自身文化水平所限他们更多时候却表现出对
保险的不屑一顾。他们对自己的财产非常在意，认为买健康保险是浪费自己辛苦挣来的钱，
买理财保险则是对资本的浪费。相信伙伴们遇到这样的客户都会摩拳擦掌，因为他们是绝

“

”

对的 肥肉 ，如果搞定他们则会拿到大额的保单。我们应该运用专业的知识让其意识到理
财保值的重要性。一旦这类客户稍有闪失，其流动资产大多数都是不足的，他们的资产很
有可能因为被迫拿来筹措资金而缩水，他们辛辛苦苦赚下的产业也可能由于流动资金的

“

”

短缺而崩溃。（流动资金的重要性想必大家都知道，曾经中国股市最大的庄家 德隆系 就
是由于资金链的问题而轰然倒塌，更何况个体户！）这类人群的人脉一般都比较广并且

“

他们的人脉一般也都是优质的准客户类，如果你能搞定他们，你很可能搞到一个 聚宝

”

盆 ，到时候自己偷着乐去吧。

　　以上两类客户是比较典型的，其他类的客户鉴于本人水平以及篇幅所限不能一一详
述，如有兴趣还望不吝赐教。

　　在这段干保险的时间里，我对客户买保险的目的也有了些新的认识，有些看来不可
思议但细想想这就是保险外延东西的魅力。

　　客户为什么买保险？