单店销量提升的五大误区

    单店销量提升，又称为单店营业力提升，这个概念是联纵智达早在 2002 年服务诺贝尔瓷

砖时提出的。当时诺贝尔瓷砖认为，如果一个单店的销量能够有效得到提升，那么全国

1000 多家店面很容易去复制，总体销量也会随之提升。2002 年，诺贝尔开始关注终端，聚

焦单店销量提升。几年后，诺贝尔顺利从行业中脱颖而出，成就现在的行业霸主地位，联纵

智达有幸成为这个过程的见证者。

2002 年至今的 11 年间，联纵智达单店提升的课题研究也

越来越深入，服务单店销量提升板块的企业累计数十家。

    在客户的服务过程中，我们发现企业对待单店销量提升认知也容易进入一些误区。总体来

说，大致有五个方面。　　

　　

1、系统性缺乏

　　单店销量提升说起来比较简单，就是提高三率：进店率、成交率、客单率（量），但要

认真研究这三个方面，会发现单店销量提升涉及的因素很多，不是一两个点的事情。总体来

说，单店销量提升涉及到的因素包括：广告、店内外的宣传、店面形象、推广方式、生动化展

示、产品因素、店面运营、店员礼仪及接待、售后跟踪与服务、团队激励等多方面。很多因素之

间是互相交织的，如果没有系统性的考量，不对涉及因素进行全面诊断和思考，是很难有

的放矢的。

　　笔者在服务东鹏瓷砖单店销量提升项目时，项目组与东鹏瓷砖项目单店提升团队一起

进行了深入的调研，识别了

100 多项关键制约因素，制定了半年内、一年、两年时间进行提

升的措施，针对性的提出解决方案。同时输出了相关标准规范及全国巡回培训等措施帮助落

地。　　

　　

2、心态急躁

　　笔者在客户沟通时，也碰到了很多心态比较急躁的，希望今天做明天就立马见效。这种

心态，笔者完全能够理解，因为毕竟是在当前全社会整体浮躁的年代。天天幻想瞬时轰动、

销量瞬间飙升，这在以前还有可能，在如今商业环境竞争如此激烈、消费者越来越理性的年

代，很难实现。单店销量提升还是应该树立一定的长远观。

　　笔者在跟某客户进行单店销量提升沟通时，他们心目中认为就是搞几场促销活动，当

天销量就能见效果。单店销量提升，不仅仅是一两场促销活动，而是相对长期的过程。消费

者的认知能一下子提高吗？店员的销售能力能一下子提升吗？有人形象的把促销说是西药

手段，综合提升是中医手段，比喻非常形象和生动。看看我们周边，现在一些人稍微一生病，

到医院动辄就是打吊水，后果是生病的频率越来越高，吊水的量也会越来越大，陷入了一